Toni Künzli, CEO Skandia Schweiz: «Wir möchten den Endkunden neue innovative Produkte anbieten, die sie bei unseren Mitbewerbern nicht bekommen können.»
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Moneycab: Herr Künzli, die Skandia hat dieses Jahr den Gewinn um beachtliche 41% gesteigert. Sind Sie mit dem Erreichten zufrieden?
Toni Künzli:
Ja, sind wird grundsätzlich. Wir haben aber noch Potential zu mehr.Worauf ist dieser erfreuliche Anstieg zurück zu führen?
Wir sind überzeugt, dass unsere Strategie, die wir eingeschlagen haben, die richtige ist. Die Prämiensteigerung im vergangenem Jahr 2004 gab uns Recht. Wir haben Produkte, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Nicht nur im Vorsorgebereich auch im Anlagebereich können wir zufrieden sein. Dort haben wir mit unseren strukturierten Produkten zulegen können.
Über allem steht die Optimierung des Customer Value oder Kundennutzen. Wenn wir in diesem Bereich einen guten Job machen, werden wir automatisch unsere Ziele wie Marktanteil, Gewinn, Shareholder/Stakeholder Value etc. erreichen. Toni Künzli, CEO Skandia Schweiz
Wo liegen die Schwerpunkte der Aktivitäten der Skandia für 2005?
Wir konzentrieren uns auf verschiedene Schwerpunkte:
– Das eine ist der Vertrieb. Dort möchten wir die gesteigerte Service-Qualität sichern und weiter ausbauen.
– Ein zweiter Schwerpunkt sind unsere Produkte, hier werden wir die bestehenden Produkte den heutigen Anforderungen im Markt anpassen und weiterentwickeln.
– Im Bereich strukturierte Produkte möchten wir den Endkunden neue innovative Produkte anbieten, die sie bei unseren Mitbewerbern nicht bekommen können.
– Im Bereich Customer Service wurde die Qualität gesteigert, diese gilt es jetzt ebenfalls zu sichern und auszubauen.
– Schwerpunkt Fondsanbieter und Banken, in diesem Bereich streben wir Partnerschaften an, welche unseren Anforderungen und den Bedürfnissen der Kunden gerecht werden. Mit den heutigen Partnern sind wir sehr zufrieden und streben eine enge und langfristige Zusammenarbeit an. Wir müssen aber auch immer offen sein für Neues.
Dies sind Schwerpunkte in einer ganzen Reihe von Massnahmen, welche eingebettet sind in eine mittel- bis langfristige Strategie.
Welches sind die mittel- und längerfristigen Ziele der Skandia in der Schweiz?
Über allem steht die Optimierung des Customer Value oder Kundennutzen. Wenn wir in diesem Bereich einen guten Job machen, werden wir automatisch unsere Ziele wie Marktanteil, Gewinn, Shareholder/Stakeholder Value etc. erreichen. Wir wollen stärker als der Markt wachsen und unsere bereits starke Stellung noch weiter ausbauen. Damit werden nicht nur die Arbeitsplatze unserer Mitarbeiter gesichert, sondern neue Arbeitsplätze geschaffen. Dies scheint mir im heutigen wirtschaftlichen Umfeld besonders wichtig.
Für welche Kundensegmente bietet die Skandia Produkte an?
Wir haben durch unseren Lifecycle-Ansatz praktisch für jedes Privat-Kundensegment das richtige Produkt. Sei dies im Vorsorgebereich oder im Anlagebereich.
Skandia ist ja bekannt dafür, mit innovativen Produkten am Markt aufzutreten. So wurden derivative Kapitalschutzprodukte nebst den Fondspolicen eingeführt. Ist man damit erfolgreich und wie reagieren die Kunden auf derartige neue Produkte?
Wie schon erwähnt wurden die so genannten strukturierten Produkte von unseren Kunden mit grossem Interesse aufgenommen. Die Laufzeit beträgt zwischen acht und zehn Jahren und ist somit für viele Zielgruppen jeden Alters interessant. Die Produkte bieten einen Kapitalschutz und haben zusätzlich den Vorteil, dass der Kunde bei einem guten Börsenverlauf an der Performance partizipieren kann.
Bestehen hier noch Wachstumsmöglichkeiten oder ist das Potenzial bereits ausgeschöpft?
Wir glauben nicht, dass der Markt bereits ausgeschöpft ist. Wir werden hier sicherlich noch einige Innovationen erleben.
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Sind Absicherungs-Fonds eine gute Alternative zu herkömmlichen Anlagen, oder sollte, wer Sicherheit will, sich doch eher auf Obligationen konzentrieren?
Es gilt zu unterscheiden zwischen Absicherungs- und Garantiefonds, denn oft werden diese beiden Begriffe missverstanden. Wir führen keine Absicherungsfonds, da diese Produkte nur einen begrenzten Schutz bieten und die Partizipation an den Märkten ungenügend ist. Wenn der Investor einen wirklichen Kapitalschutz (Kapitalgarantie von 100%) sucht und gleichzeitig an den Märkten optimal partizipieren möchte, dann sind unsere Skandia Garantiefonds die ideale Anlagelösung. Diese bieten bei Laufzeitende die Auszahlung aller investierten Anteile zum Maximalinvenatwert welcher über die Laufzeit des Fonds erreicht wurde. Mit der Lancierung im Herbst 2002 war die Skandia in der Schweiz der erste Anbieter von Garantiefonds und behauptet heute in der Schweiz klar die Marktführerschaft in diesem Bereich. Um Ihre Frage auch bezüglich Obligationen zu beantworten; Obligationen bieten nur eine begrenzte Sicherheit. Man kann damit auch Geld verlieren, auch wenn dies oft vergessen wird.
Skandia hat letztes Jahr den «Kids Plan» eingeführt und zielt damit auf versicherte Sparpläne für Kinder und Jugendliche. Wie sind die ersten Erfahrungen mit diesem neuen Produkt und besteht überhaupt eine Nachfrage?
Bevor dieses Produkt entwickelt wurde, haben wir ein gründliches Research betrieben. Wir haben unsere Vertriebspartner mit in die Überlegungen einbezogen. Als wir alle Anforderungen und Bedürfnisse zusammengetragen hatten, wurde das Produkt ausgearbeitet und im Markt eingeführt. Wir haben durchwegs positive Erfahrungen mit diesem Produkt. Heute ist es wichtig, dass für die Zukunft der Kinder vorgesorgt ist. Vor allem in einer Gesellschaft in der Bildung immer eine höhere Bedeutung zukommt, die aber auch finanziert werden muss. Mit dem Kids Plan kann diesen Anforderungen Sorge getragen werden.
Welche Anlagemöglichkeiten stehen Versicherungsnehmer bei «Kids Plan» zur Verfügung?
Beim Kids Plan steht dem Versicherungsnehmer die gesamte Skandia Fondspalette mit rund 75 Fonds von über 12 renommierten Fondsmanagern, die Skandia Garantiefonds, sowie die 5 aktiv verwalteten Fonds-Portfolios zur Verfügung.
Skandia bietet Produkte mit achtjähriger Laufzeit an, während bei Lebensversicherungen zehn und mehr Jahre üblich sind. Damit entspricht man offensichtlich dem Trend von Kunden, welche an kürzeren Laufzeiten interessiert sind. Wird sich dieser Trend weiter fortsetzen und zu noch kürzeren Laufzeiten führen und wo liegt aus Ihrer Sicht das Optimum?
Es ist zu beobachten, dass viele Kunden sich für beide Varianten interessieren, sprich, sie wollen nebst einer längerfristigen Vorsorgelösung auch kurzfristig Ihr Geld erfolgreich anlegen. Dies gehört zu einer gesamtheitlichen Lösung. Diesem Bedürfnis wollen wir natürlich gerecht werden. Wir glauben, dass noch kürzere Laufzeiten andere Anforderungen an die Produkte stellen. Wo das Optimum liegt wird sich zeigen. Wenn die Bedürfnisse der Kunden in Richtung noch kürzerer Laufzeiten gehen, werden wir versuchen, unsere Produkte darauf auszurichten. Das ist eine der Stärken der Skandia, Bedürfnisse schnell zu erkennen und in entsprechende Produkte und Dienstleistungen umzusetzen.
Ihre Vertriebspartner bilden eine wichtige Stütze zum Erfolg. Welches sind die Kriterien, die ein Vertriebspartner erfüllen muss und was wird unternommen, damit diese eine qualitativ hochwertige Dienstleistung erbringen können?
Die Skandia arbeitet ausschliesslich mit unabhängigen Vertriebspartnern zusammen. Damit die erfolgreiche Zusammenarbeit auf lange Sicht gefestigt ist, haben wir zusammen mit unseren Vertriebspartnern einen Partner-Kodex ausgearbeitet. Dieser regelt die Zusammenarbeit zwischen Skandia und ihren Vertriebspartnern und stellt die Qualitätsstandards beider Parteien sicher. Er ist aber auch gleichzeitig ein Commitment für eine vertrauensvolle Partnerschaft. Im Kodex sind auch Leistungen, welche der Partner erbringt sowie diejenigen von Skandia, festgehalten. Das System ist relativ einfach, steigt die Qualität und die Produktion des Vertriebspartners, erhöhen sich auch stufenweise die Leistungen von Skandia an den Partner. Ganz wichtig, nicht nur der Umsatz ist relevant, sondern auch die Qualität spielt eine grosse Rolle.
Um dieser Partnerschaft Gewicht zu verleihen, wird jedem Vertriebspartner ein Qualitäts-Zertifikat ausgehändigt. Die Gültigkeit beträgt drei Jahre. Um die Qualität sicherstellen zu können, wird die Einhaltung der Anforderungskriterien laufend überprüft.
Herr Künzli, Sie haben zwei Wünsche frei. Welches sind diese?
Die Gesundheit zu erhalten, ist sicherlich etwas vom Wichtigsten. Daneben ist mir die innere Balance und Zufriedenheit sehr wichtig. Daraus entwickelt sich alles andere eigentlich von selbst.
Toni Künzli
Toni Künzli, 57-jährig, eidg. dipl. Verkaufsleiter, arbeitete während 14 Jahren bei der 3M (Schweiz) in diversen Verkaufs- und Marketingfunktionen. Danach war er während 7 Jahren bei Dun & Bradstreet tätig, zuletzt als Direktor Marketing und Verkauf, Co-General Manager und Mitglied des Verwaltungsrates. Nach 3-jähriger, selbstständiger Tätigkeit als Management- und Personalberater wechselte er zu Moulinex Schweiz, bei der er während 3½ Jahren als CEO tätig war, bevor er 1995 als Direktor Marketing und Verkauf zur Skandia stiess. Im Juli 2002 wurde er zum CEO der Skandia Leben AG ernannt, seit 2003 ist er Delegierter und seit 2004 auch Vizepräsident des Verwaltungsrates.
