Michael Neubert.
Andere Kulturen sind anders, weder besser noch schlechter, sondern einfach anders. Menschen in anderen Kulturen verhalten sich aber auch anders mit entscheidenden Auswirkungen zum Beispiel auf ihre Bedürfnisse und ihr Kaufverhalten. Als regelmässige Leser meines Buches und meiner Kolumne ist Ihnen diese Tatsache bewusst und Teil ihrer täglichen Arbeit.
Kostspielige Fehler
In den letzten Wochen habe ich überrascht festgestellt, dass dieses Wissen noch nicht jedem bekannt ist beziehungsweise in jede Entscheidung einfliesst. Mit echtem Erstaunen beobachte ich gerade mit anderen Locals wie ein Unternehmen die gleiche Markteintrittsstrategie wählt, mit der bereits vier Konkurrenten wie geprügelte Hunde und mit Millionenverlusten wieder abgezogen sind. In einem anderen Fall ringt ein Auslandsmanager voller Enttäuschung um Fassung, weil sich die Importeure trotz mehrfachen Insistierens überhaupt nicht für gewisse Features seiner Produkte interessieren. Im letzten Fall versteht ein Unternehmer auch im dritten Anlauf nicht, dass Kunden in einer anderen Kultur auch ein anderes Kaufverhalten haben. Warum machen an sich sehr erfolgreiche Manager und Unternehmer solche einfachen, aber sehr kostspieligen Fehler?
Erfolg im Heimatmarkt zählt im Ausland meistens wenig
Neben Selbstüberschätzung ist daran oftmals das sogenannte „self-reference criterion“ schuld. Ausgestattet mit Erfolgen im Heimatmarkt und einer guten Portion Selbstbewusstsein will man auch andere Länder mit dem eigenen Geschäftsmodell und den eigenen Produkten beglücken. Andere Märkte funktionieren jedoch anders. Die eigenen Erfahrungen, die Grundlagen für den Erfolg im Heimatmarkt sind, zählen im Ausland meistens wenig. Dieser Lernprozess ist besonders für erfolgreiche Unternehmer und Manager eine kostspielige und schmerzhafte Erfahrung. Damit beginnt ein Teufelskreislauf, weil Menschen in Krisensituationen auf die Rezepte zurückgreifen, mit denen sie bisher Erfolg hatten. Ein übervorsichtiges Agieren oder der Rückzug aus dem Ausland ist aber auch keine Lösung. Erfolgreiche internationale Unternehmen verwenden vielmehr einen strukturierten und professionellen Internationalisierungsprozess wie den von mir entwickelten Managementprozess company2newmarket.
Weitere Tipps finden Sie wie immer in meinem Buch „Internationale Markterschliessung“.
Gerne erwarte ich Ihr Feedback und wünsche viel Erfolg in internationalen Märkten.
Bis zum nächsten Mal.
Herzlichst, Ihr
Michael Neubert
michael.neubert@company2newmarket.com
- Expatriate oder Wirtschaftsflüchtling – Leben im Ausland
- Herausforderungen für Unternehmen im Ausland
- Michael Neubert: „Internationale Markterschliessung“
Dr. Michael Neubert
ist Spezialist für den Aufbau neuer, internationaler Auslandsmärkte. In knapp 20 Jahren Berufserfahrung hat er mehrere Unternehmen erfolgreich ins Ausland geführt. Die daraus gewonnen Erkenntnisse hat er in seinem Buch „Internationale Markterschliessung (3. Auflage)“ zusammengefasst. Weitere Informationen erhalten Sie unter www.company2newmarket.com. Dr. Michael Neubert beteiligt und bringt sich aktiv in Unternehmen ein, deren Wert durch den Schritt in neue, internationale Auslandsmärkte ein hohes und nachhaltiges Steigerungspotenzial hat. Dies sind vor allem Unternehmen mit sogenannten „born global“ Geschäftsmodellen, die in Ihrer Nische das Potenzial zum Weltmarktführer haben.
