Marktattraktivität und kulturelle Kompetenz

Michael Neubert.

Mit einer Kombination aus Enttäuschung, Verzweiflung und verletzter Eitelkeit fragte mich ein guter Bekannter über die Feiertage, weshalb es ihm trotz ausgezeichneter Produkte und als Marktführer in seiner Heimat einfach nicht gelingt, sich trotz der hohen Marktattraktivität im Mittleren Osten zu etablieren.

Kulturunterschiede sind Markteintrittsschranken
Auf den ersten Blick sieht die Marktattraktivität tatsächlich hoch aus. Die arabische Freihandelszone GAFTA und der GCC (= Golfkooperationsrat) sind über Freihandelsabkommen, Sonderwirtschaftszonen und eine ausgezeichnete Infrastruktur stark in die Weltwirtschaft integriert. Zusätzlich unterstützen Regierungen mit Botschaften, Konsulaten und (halb-) staatlichen Aussenhandelsgesellschaften den Markteintritt ihrer Unternehmen. Die steuerlichen Rahmenbedingungen sind besonders in den VAE gemäss der Studie «Paying Taxes 2012: The Global Picture (= gemeinsame Studie von PWC, IFC und Weltbank)» als ausgezeichnet zu bewerten.

• Attraktive Rahmenbedingungen lassen oftmals deutliche Kulturunterschiede wie zwischen deutschsprachigen Ländern und der arabischen Halbinsel schnell vergessen. Dies glaubte auch mein Bekannter und setzte ganz auf seine langjährige Erfahrung und seine zweifellos vorhandenen Kompetenzen. Die arabische Kultur ist jedoch anders, weder besser noch schlechter, sondern einfach anders. Markterfolg erfordert deshalb im Zweifel andere, aber sicherlich kulturelle Kompetenzen wie die folgenden Beispiele zeigen: Geschäftsbeziehung sind persönliche und vertrauensvolle Kontakte.
• Geschäfte werden eher lokal als regional abgeschlossen. Folglich sind lokale Repräsentanzen mit lokalen Ansprechpartnern einer zentralen Marktbearbeitung vorzuziehen.
• Die Entscheidungsprozesse sind zentralistisch und patriarchalisch, langwierig und manchmal sogar von Verständigungsproblemen geprägt. Sobald die Entscheidung gefallen ist, wird eine sofortige Umsetzung erwartet.
• Araber haben einen anderen Umgang mit Zeit wie das Sprichwort «Ihr habt die Uhren und wir haben die Zeit» eindrucksvoll belegt. Zeitliche Flexibilität wird erwartet.
• Die Bürokratie ist ausgeprägt und neigt zu starker Kontrolle.

Fazit: Kulturunterschiede sind Markteintrittsschranken. Entweder man spielt nach den lokalen Regeln oder wird vom Platz gestellt. Wer dies nicht akzeptiert, verbrennt nur Geld und verschwendet Zeit.

Weitere Tipps finden Sie wie immer in meinem Buch „Internationale Markterschliessung“.

Gerne erwarte ich Ihr Feedback und wünsche viel Erfolg in internationalen Märkten.

Bis zum nächsten Mal.

Herzlichst, Ihr

Michael Neubert
[email protected]

• Antworten auf die Herausforderungen eines globalen Marktes
• Andere Kulturen und die Gefahr der Selbstüberschätzung
• Expatriate oder Wirtschaftsflüchtling – Leben im Ausland
• Herausforderungen für Unternehmen im Ausland
• Michael Neubert: „Internationale Markterschliessung“

Dr. Michael Neubert
ist Spezialist für den Aufbau neuer, internationaler Auslandsmärkte. In knapp 20 Jahren Berufserfahrung hat er mehrere Unternehmen erfolgreich ins Ausland geführt. Die daraus gewonnen Erkenntnisse hat er in seinem Buch „Internationale Markterschliessung (3. Auflage)“ zusammengefasst. Weitere Informationen erhalten Sie unter www.company2newmarket.com. Dr. Michael Neubert beteiligt und bringt sich aktiv in Unternehmen ein, deren Wert durch den Schritt in neue, internationale Auslandsmärkte ein hohes und nachhaltiges Steigerungspotenzial hat. Dies sind vor allem Unternehmen mit sogenannten „born global“ Geschäftsmodellen, die in Ihrer Nische das Potenzial zum Weltmarktführer haben.