procure.ch: Social Procurement gekonnt einsetzen

Von Kathrin Kubisch* und Mario Bruggmann*

Für Einkaufsprofis ist die strategische Lieferantensuche ein Dauerbrenner. Die Initiative #SocialProcurement zeigt auf, wie Sie den LinkedIn-Algorithmus und die Procurement-Community genau hierfür nutzen können. Das weltumspannende soziale Netzwerk eignet sich nämlich nicht nur zur Pflege bestehender Kontakte, sondern auch zum Knüpfen von neuen geschäftlichen Verbindungen. Wie der Einkauf sich vom Einsparungsgenerator zum Wissenspartner entwickeln kann.

Die Aufgaben des Einkaufs sind vielfältig und um die Ziele bestmöglich zu erreichen, ist eine gesunde Lieferantenbasis ausschlaggebend. Beschaffungsmarktforschung und Lieferantenmanagement gehören neben den operativen Themen zu den strategischen Aufgaben des Einkaufs.

Geht es um die Suche nach Lieferanten, ist jedem erfahrenen Einkäufer eines klar: Es gibt immer einen blinden Fleck. Egal, welche Informationsquellen für die Lieferantensuche angezapft werden, nie wird man alle am Markt verfügbaren Lieferanten finden oder erreichen.

Die Idee dahinter
Um den Blind Spot zu verringern, wurde die Initiative #SocialProcurement von Einkäufern für Einkäufer zur systematischen Lieferantensuche auf Business to Business Social Media gegründet. Als Plattform haben wir uns auf LinkedIn festgelegt, da es aktuell kein vergleichbares B2B-Netzwerk mit internationaler Ausrichtung und entsprechend vielen Marktteilnehmern gibt. Des Weiteren bietet LinkedIn neben dem Netzwerk auch einen Algorithmus, der die Lieferantensuche durch dessen Mechanismen unterstützt.

Als Pendant zu Social Selling folgt #SocialProcurement einer simplen Idee: Der Einkauf gibt seinen Bedarf per Such-Post im Netzwerk von LinkedIn bekannt, woraufhin interessierte Lieferanten in Kontakt treten. Durch die systematische Nutzung von aussagekräftigen Hashtags leitet der LinkedIn-Algorithmus den Such-Post zur gewünschten Zielgruppe. Auch die Community innerhalb des Netzwerks kann durch Empfehlungen von Kontakten zu noch unentdeckten Lieferanten führen.

Erfolgreiche Initiative?
Seit Gründung der Initiative im Frühjahr 2021 wurden Lieferantensuchen im Direkt- wie auch im Indirekteinkauf für verschiedene Regionen gestartet. Bisher hat dabei jeder Such-Post mindestens einen neu identifizierten Lieferanten hervorgebracht. Der bisher erfolgreichste Beitrag im Sinne von Reichweite zählte eine Woche nach Veröffentlichung mehr als 9000 Einblendungen (Views) und über 40 Lieferantenrückmeldungen.

Der bislang grösste Erfolg zeigte sich in Deutschland, als im September 2021 ein Projekt an einen über #SocialProcurement gefundenen Lieferanten vergeben wurde. Der dazugehörige Such-Post war deutlich weniger verbreitet worden mit etwas über 2000 Views. Demnach ist nicht unbedingt eine grosse Reichweite nötig, um den Bedarf mit Hilfe des Algorithmus den richtigen Lieferanten einzuspielen. Wichtiger ist es, dass man ein passendes, aktives Netzwerk anzapfen kann und entsprechend Hinweise auf mögliche Lieferanten bekommt.

Der Status als Schlüsselfunktion wird intern gefestigt und auch nach aussen wird der Einkauf so zu einer Visitenkarte des Unternehmens.

Entgegen der Vermutung, dass die auf LinkedIn aktiven Einkäufer aufgrund der öffentlichen Suche nach Lieferanten fortan von unerwünschten Anfragen überschüttet werden, hat sich ein anderes Bild gezeigt: Durch die Schärfung des eigenen Profils werden Kaltakquise-Anfragen drastisch reduziert.

Welche Hürden sind zu überwinden?
Neben den typischen Widerständen bei Veränderungen kommt es im Speziellen bei #SocialProcurement zu Fragen wie: Was denkt mein Chef, wenn er mich auf LinkedIn nach Lieferanten suchen sieht? Was denken meine Lieferanten, wenn sie erkennen, dass ich auch noch weitere Lieferanten suche? Was denken unsere Kunden, wenn sie mich Lieferanten suchen sehen?

All das sind berechtigte Fragen, die einfach zu beantworten sind: Wenn Mitarbeiter ihren Aufgaben nachgehen, freut sich jeder Chef. Somit hoffentlich auch, wenn seine Einkäufer nach Lieferanten suchen. Bestehende Lieferanten erkennen, dass der Einkauf seine strategischen Aufgaben wahrnimmt. Dies belebt den Wettbewerb und verbessert die eigene Verhandlungsposition. Kunden dürfen gerne sehen, dass der Einkauf auf diese Weise die bestmöglichen Lieferanten für deren Produkte sucht. Dies wird bei unseren Kunden sogar den Eindruck untermauern, einen innovativen Lieferanten zu haben.

Welche Vorbereitungen sind nötig?
Es bedarf nicht viel, jedoch gezielter Vorbereitung, damit der systematische Ansatz von #SocialProcurement erfolgreich eingesetzt werden kann. Voraussetzung ist ein vollständig und professionell ausgefülltes Profil, welches anhand seiner Aussagekraft dem LinkedIn-Algorithmus die richtigen Signale gibt. Je aktiver man auf
LinkedIn mit Reaktionen oder Kommentieren von Beiträgen ist, desto besser erkennt der Algorithmus eigene Interessen und konfiguriert den Feed individuell. Dies kommt einer guten Reichweite zugute. Der Such-Post selbst sollte so offen wie möglich und so spezifisch wie nötig formuliert sein. Als Eye-Catcher eignen sich Bilder besonders.

Vorteile von #SocialProcurement
LinkedIn ist als Tool bereits vorhanden, dort sind bereits alle Marktteilnehmer vertreten. Die Nutzung von LinkedIn ist kostenlos, bereits jetzt haben sehr viele Mitarbeiter dort einen Account. Es ist lediglich ein Such-Post nötig, um viele potenzielle Lieferanten zu erreichen. Dabei können auch Start-ups und kleine Lieferanten erreicht werden, die auf den üblichen Marktplätzen (noch) nicht aktiv sind. Der Einkauf wird intern wie extern sichtbar.

Alle wissenswerten Details rund um Profil, Feed, Posts und LinkedIn-Algorithmus vermittelt die Initiative #SocialProcurement mit kostenlosen Webinaren, um Einkäufern die bestmögliche Startposition für die Lieferantensuche zu ermöglichen. Interessierte Einkäufer finden weitere Informationen auf der LinkedIn-Fokusseite (#SocialProcurement) und dürfen sich jederzeit gern vernetzen. (procure.ch/mc/ps)

*Kathrin Kubisch
Die Autorin ist Corporate Controllerin SCM beim Automobilzulieferer Vibracoustic in Weinheim. Kathrin Kubisch ist Mitinitiatorin von #SocialProcurement.

*Mario Bruggmann
Der Autor ist Head of Global Supply Chain Development beim in Frick ansässigen Textilmaschinenhersteller Jakob Müller Holding AG. Mario Bruggmann ist Initiator von #SocialProcurement.