Ruedi Tanner, Präsident der SVIT Maklerkammer, im Interview

von Patrick Gunti

Moneycab.com: Herr Tanner, was bedeuten Ihnen persönlich Immobilien?

Ruedi Tanner: Immobilien erzählen Geschichten von Menschen und ihrem Leben. Ich liebe es, in diese Geschichten einzutauchen, sie zu hören, und sie weiterzuerzählen. Sich mit Immobilien zu befassen, heisst, sich mit dem Leben zu befassen.

Sie sind seit gut 30 Jahren im Immobiliengeschäft tätig und haben 2002 zusammen mit Hans Wirz die Wirz Tanner Immobilien AG in Bern mitgegründet. Wie hat sich das Makler-Geschäft in dieser Zeit verändert?

Geschäfte werden da abgeschlossen, wo sich die Zielgruppen aufhalten. Das gilt auch in der Immobilienwirtschaft. Darum haben das Internet und die Digitalisierung in der Vermarktung von Immobilien kontinuierlich an Bedeutung gewonnen. Die Digitalisierung hat die Immobilienvermarktung schneller gemacht. Doch an den Grundsätzen der Vermarktung ändert die Digitalisierung wenig. Noch immer steht am Anfang und am Ende der Mensch – nämlich der Verkäufer und der Käufer. Deswegen bleiben auch diese zwei Faktoren in der Immobilienvermarktung zentral: Vertrauen und Qualität.

«Gestern, heute, morgen: In der Immobilienvermarktung steht immer der Mensch im Vordergrund.»
Ruedi Tanner, Präsident der SVIT Maklerkammer

Welche Aspekte stehen heute in der Immobilien-Vermarktung im Vordergrund?

Gestern, heute, morgen: In der Immobilienvermarktung steht immer der Mensch im Vordergrund. Wer den Menschen in der Immobilienwirtschaft nur noch als User betrachtet, ihn durch eine „Customer Journey“ pilotieren und ihm eine „Customer Experience“ bieten will, der mag Aufmerksamkeit generieren und kurzfristige Erfolge verbuchen können – aber auch für nachhaltige Enttäuschungen sorgen. Denn auf lange Sicht geht es dem Menschen immer um Vertrauen und Qualität. Die Verpackung muss selbstverständlich zeitgemäss sein. Doch entscheidend in der Vermarktung ist die eigentliche Substanz, die Kompetenz. Das Einhalten von Qualitätsstandards bringt ein seriöses, integres Arbeiten mit sich, zugunsten von Verkäufer und Käufer. Aber auch zugunsten der Maklerin und des Makler selber. Denn Qualität führt für sie wiederum zu Referenzen und entsprechenden Referenzobjekten.

Wie stark hat die Corona-Pandemie die Arbeit der Immobilienmakler verändert?

In den Gesprächen mit Verkäufern und potentiellen Käufern sind aufgrund der Pandemie vermehrt digitale Kanäle gefragt. Auch gewinnt der virtuelle Rundgang durch eine Immobilie für viele Interessenten in einem ersten Schritt an Bedeutung. Das Nutzen von digitalen Kanälen ist für Immobilienmakler also zur Selbstverständlichkeit geworden. Darüber hinaus gilt es immer und überall, konsequent die Schutzmassnahmen zu sichern und einzuhalten. Aber darüber hinaus hat sich die Arbeit der Immobilienmakler nicht verändert.

Hat Corona die Nachfrage nach Wohneigentum negativ beeinflusst?

Nein, eher im Gegenteil. Die Nachfrage ist weiter gestiegen. Wohneigentum vermittelt in der Krise Sicherheit. Darüber hinaus hat die Homeoffice-Situation, in der sehr viele steckten und noch immer stecken, das Bewusstsein für Wohnen und für Wohnraum, aber auch das Bedürfnis nach Grösse, Garten und Unabhängigkeit verstärkt. Die Lösung sehen viele in Wohneigentum. Dabei können wir gleichzeitig bei den einen eine Stadtflucht und bei den andern eine Landflucht feststellen – je nach Befindlichkeiten, die sich in den letzten Monaten eingestellt haben. Die beiden gegenläufigen Trends halten sich in etwa die Waage. Angebotsseitig hat die Pandemie aber eher zu einer weiteren Verknappung geführt. Gerade Seniorinnen und Senioren haben auf den vorgesehenen Immobilienverkauf und auf einen damit verbundenen Aus- und Umzug verzichtet oder ihn zumindest aufgeschoben.

«Wohneigentum vermittelt in der Krise Sicherheit.»

Schon vor Corona hat die Digitalisierung die Immobilienvermarktung stark beeinflusst. So werden Makler durch rein digitale Anbieter konkurrenziert und Finanzdienstleister drängen mit ihren Ökosystem rund ums Wohneigentum auf den Markt. Die Frage sei erlaubt: Für was braucht es den Immobilienmakler überhaupt noch?

„Ökosysteme“ liegen gerade im Trend. Banken und Versicherungen drängen sich vor, verbinden in den unterschiedlichsten Partnerschaften die unterschiedlichsten branchenübergreifenden Angebote von der Hypothek bis zum Umzug. Das tönt dann sehr bequem und unkompliziert. Doch dahinter steckt in erster Linie ein Cross-selling-Model, das die Kunden als Produkteabnehmer behandelt, was in vielen Fällen bei Verkäufern und Käufern zu unbefriedigenden Resultaten führt. Gerade, weil es um Vertrauen und Qualität geht, ist die Übergabe der Vermarktungsaktivitäten an qualifizierte Immobilienmaklerinnen und -makler sinnhaft. Eigentümer verfügen selten über grössere Verkaufserfahrungen, schliesslich ist der Verkauf einer Immobilie – ebenso wie der Kauf – für Private keine tägliche Routine. Die Vermarktung und die Abwicklung in professionelle Hände einer qualifizierten Maklerin oder eines qualifizierten Maklers zu geben, ist vor diesem Hintergrund zielführend.

Welche Mehrwerte müssen Makler bieten können, um längerfristig bestehen zu können?

Zertifizierte Makler, also Immobilienmakler, die das Gütesiegel der Schweizerischen Maklerkammer tragen dürfen, garantieren die höchsten Qualitätsstandards und damit verbunden ausgewiesene Kompetenzen. Das ist sind unübertroffene Mehrwerte. Der Immobilienmarkt unterliegt einer hohen Dynamik. Neue Wettbewerber wie Finanzdienstleister, Immobilienplattformen, Fixpreis- oder Gratismakler, die mit verlockenden Versprechungen um die Gunst Verkaufswilliger buhlen, drängen in den Markt. In diesem kompetitiven Umfeld ist es für Maklerinnen und Makler entscheidend, Vertrauen zu bilden und nachhaltige Qualitäts-Standards zu etablieren. Fixpreismakler und Preisbrecher können auf den ersten Blick interessante Angebote machen. Die Einsparungen sind allerdings nur dank Skalierungen möglich und gehen auf Kosten der Beratung. Individuelle Bedürfnisse können in diesem Modell nicht berücksichtigt werden. Bei Maklern, die ihre Dienstleistungen gratis anbieten, gilt in jedem Fall: „Hände weg!“ Eine seriöse und transparente Beratung und Betreuung muss entlöhnt werden. Verkaufswillige müssen jederzeit wissen, in welchem Auftrag wer für wen arbeitet, auch, um sich vor nachteiligen Interessenkonflikten zu schützen. Nur wenn absolute Transparenz herrscht, kann Vertrauen geschaffen werden.

Längst haben sich die Arbeitsformen begonnen zu verändern, und gerade durch Corona und Homeoffice wird der Gewerbe- und Büroimmobilien-Markt durchgerüttelt. Welche weiteren Entwicklungen erwarten Sie?

«Das Büro wird seine Funktion als zentraler Anlaufpunkt – sicher vorläufig – behalten, es ist identitätsstiftend, eine Art Dorfplatzes.»

Mit der Transformation der Wirtschaft und der Arbeitsformen werden auch Gewerbeimmobilien und Industrieareale transformiert. Die Veränderung der Arbeitswelten schlägt sich in neuen Nutzungskonzepten und Standortanforderungen der Unternehmen nieder. Welche Konzepte das genau sind, wird derzeit viel diskutiert. Das Büro wird seine Funktion als zentraler Anlaufpunkt – sicher vorläufig – behalten, es ist identitätsstiftend, eine Art Dorfplatzes. Hier versammeln sich die Mitarbeitenden, hier tauschen sie sich aus. Dies konnte bisher digital noch nicht adäquat substituiert werden.

Nochmals zum Homeoffice. Wenn eine gewisse Institutionalisierung dieser Arbeitsform eintritt: Wie wird sich der Immobilienmarkt danach ausrichten?

Die gesunkene Nachfrage nach Büroräumen ist eine unmittelbare Folge der Corona-Krise. Jene Arbeitsflächen, die zu Hause aufgebaut werden, werden – zumindest in Teilen – im Gewerbeumfeld abgebaut. Ob dieser Trend anhalten wird, muss sich zeigen. Denn bereits wird Homeoffice von vielen Mitarbeitenden und auch von mehr und mehr Unternehmerinnen und Unternehmern nicht mehr derart euphorisch beurteilt wie noch in den ersten Phasen.

Die Nutzungskonzepte verändern sich also und mit dieser Veränderung auch die Anforderungen an die Immobilienmakler. Wie gut ist die Branche darauf vorbereitet?

Viele Entscheidungsträger in Unternehmen unterschätzen oft den Einfluss ihrer Immobilie auf den Unternehmenserfolg. Die Wirkungsmechanismen sind zu vielschichtig, um sie ständig im Auge behalten zu können. Viele Geschäftsleitungen nehmen ihre Immobilie wortwörtlich: als unbewegliches Gut. Nicht selten zum Nachteil des Unternehmenserfolges. Doch eine Gewerbeimmobilie muss heute „beweglich sein“, sie muss laufend gezielt und professionell gemanagt werden. Dabei kann die Unterstützung eines ausgewiesenen Immobilienmaklers von Vorteil sein. Nicht nur, wenn es um die anforderungsreiche Suche oder den komplexen Verkauf einer Gewerbeimmobilie geht, sondern gerade auch, um eine Gewerbeimmobilie strategisch und individuell zu konzipieren und zu nutzen. Zertifizierte Makler verstehen das Kerngeschäft von KMU und beraten Unternehmensleitungen auf Augenhöhe.

Wie würden Sie entsprechend die Immobilienvermarktung von morgen beschreiben?

Ein Makler mit absolutem Qualitätsanspruch ist ein zuverlässiger Begleiter und unabhängiger Problemlöser. Denn eine beratende Maklerin, ein beratender Makler kann auf ein weitläufiges Kontaktnetz und eine umfassende Marktübersicht zurückgreifen. Er kennt die Kennzahlen und deren Berechnung im Detail und vermag darum auch eine künftige Kosteneffizienz oder Wertentwicklung genau zu bewerten. Kompetente Maklerinnen und Makler verstehen die Ansprüche ihrer Kunden und zugleich auch jene des Marktes. Und sie unterlegen ihre Expertise mit ausgewiesenem Know-how.

Mit dem SMK-Gütesiegel sind zertifizierte Immobilienmakler «zu höchster Qualität und Leistung» verpflichtet. Wie stellt die SMK die Erfüllung dieser Ansprüche sicher?

Das strenge Qualitätskonzept der Schweizerischen Maklerkammer SMK, dem grössten unabhängigen Netzwerk von professionellen Immobilienmaklern der Schweiz, garantiert überdurchschnittliche Qualität in allen Bereichen der Immobilienvermarktung. Für Mitglieder der SMK ist der Schlüssel zur Aufnahme ein aufwendiges Qualitäts-Assessment-Verfahren. Geprüft werden dabei Kriterien wie fundierte Aus- und Weiterbildung in der Immobilienwirtschaft, breites und aktuelles Erfahrungsspektrum auf dem Immobilienmarkt, professionelle Beratungsqualität, Expertise in der Vermarktung, Marktkenntnisse oder unternehmerische Kennzahlen. Nur wer das Assessment besteht, ist berechtigt, das Qualitätslabel der SMK zu verwenden. Die Kriterien werden alle vier Jahre in einem neuerlichen Audit überprüft. Heute dürfen rund 100 zertifizierte Immobilienmakler schweizweit das Gütesiegel der SMK tragen. Sie verpflichten sich zur Einhaltung der strengen Standesregeln. Mit fundierten Fachkenntnissen, mit transparenten, fairen Leistungen und ausgeprägtem Realitätssinn setzen sie sich für die Interessen ihrer Kunden ein. Mit unserem Qualitätsverständnis, das auf einem klaren Leistungsprofil aufbaut, schaffen wir für Immobilienverkäufer und -käufer Orientierung

Herr Tanner, besten Dank für das Interview.