Zürich – Eine wachsende Zahl von vermögenden Kunden ist bereit, für Beratung zu bezahlen. Doch die Erwartungen verändern sich laufend; so haben 33 Prozent der globalen Kunden in den letzten drei Jahren ihren Dienstleister gewechselt, und ein weiteres Drittel gedenkt, dies in den nächsten drei Jahren zu tun. Dies geht aus der Studie «EY 2019 Global Wealth Research» hervor, die auf Basis einer detaillierten Befragung von 2000 vermögenden Kunden aus 26 Ländern und Gesprächen mit 50 Geschäftsleitungsmitgliedern von führenden Vermögensverwaltern erstellt wurde.
Betrachtet man die Schweiz-spezifischen Ergebnisse dieser weltweiten Untersuchung, zeigt sich, dass hierzulande 51 Prozent der vermögenden Kunden erwägen, ihr Geld in den nächsten drei Jahren zu verschieben. Dies ist ein höherer Wert als bei den europäischen Kunden (39 Prozent). Ein solcher Vermögenstransfer geschieht meistens während wichtiger Lebensereignisse, insbesondere wenn Vermögen geerbt, ein neues oder eigenes Unternehmen gegründet oder die Pensionierung geplant wird.
Weil in der Regel nicht ein einzelner Anbieter die anspruchsvollen Bedürfnisse der vermögenden Kunden vollständig abzudecken vermag, greifen vermögende Schweizer Kunden auf die Dienstleistungen von durchschnittlich vier verschiedenen Anbietern zurück. Bruno Patusi, Leiter Wealth & Asset Management von EY in der Schweiz, meint dazu: «Während die Branche sich mit neuen Anbietern, neuen Technologien und sich verändernden Kundenerwartungen beschäftigt, müssen die Vermögensverwalter einen Zwischenstopp einlegen, um ihre Angebote zu überprüfen und neu zu definieren, wie sie mit umfassender Beratung die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden besser erfüllen können.»
Hohe Nachfrage nach unabhängiger Beratung
Gemäss der Studie «EY 2019 Global Wealth Research» wird die Nachfrage nach unabhängiger Beratung in den nächsten drei Jahren um 18 Prozent steigen, woraus zu schliessen ist, dass ein individuelleres Erlebnis frei von Interessenkonflikten und die massgeschneiderten Lösungen für die Kunden attraktiv sind. Von dieser Entwicklung profitieren auch FinTechs und Neo-Banken. In den nächsten drei Jahren wird der weltweite Anteil der vermögenden Kunden mit einer Geschäftsbeziehung zu neuen Anbietern von 38 Prozent auf 45 Prozent und in Europa von 25 Prozent auf 36 Prozent steigen. Diese Entwicklung findet zwar auch in der Schweiz statt, allerdings auf einem bedeutend tieferen Niveau, mit einer erwarteten Zunahme von 17 Prozent auf 19 Prozent. Von dieser Zurückhaltung dürften in den nächsten drei Jahren vor allem die unabhängigen Vermögensverwalter sowie die grösseren Universalbanken, aber auch ausgewählte Privatbanken profitieren und weitere inländische Kunden dazugewinnen. Kunden in der Schweiz legen bei der Wahl eines Anbieters mehr Wert auf den Brand und die Kreditwürdigkeit sowie auf den Leistungsausweis in der Vermögensverwaltung. Zudem schätzen 51 Prozent der Schweizer Kunden die globale Reichweite und Angebotsvielfalt, die ihnen ein Vermögensverwalter bieten kann.
«Die befragten Kunden wechseln unter anderem zu unabhängigen Anbietern, die ihren sich wandelnden Bedürfnissen optimal gerecht werden können. Unsere Untersuchung lässt vermuten, dass herkömmliche auf dem Schweizer Markt tätige Vermögensverwalter daraus lernen sollten, um besser zu verstehen, was ihren Kunden wichtig ist, zum Beispiel Lebensereignisse zu antizipieren und die Beratung darauf abzustimmen», ergänzt Urs Palmieri, Leiter Wealth & Asset Management Advisory bei EY in der Schweiz.
Schweizer Kunden mit digitaler Affinität
Digitale Lösungen entwickeln sich schneller, als dies Vermögensverwalter und ihre Kunden vor drei Jahren erwartet hatten. 2016 gaben lediglich 13 Prozent der Schweizer Kunden an, dass sie bis 2019 für die Vermögensverwaltung mobile Apps bevorzugen würden. Heute benutzen bereits 53 Prozent mobile Apps für diese Dienste (und bis 2022 könnten es bis zu 70 Prozent werden).
Trotz dieser rasch steigenden Nachfrage nach digitalen Lösungen schätzen die Befragten nach wie vor den menschlichen Kontakt: 25 Prozent bevorzugen den persönlichen Kontakt im Umgang mit Vermögensverwaltern, gar 40 Prozent tun dies, wenn es spezifisch um die Beratung geht. Urs Palmieri führt aus: «Vermögensverwalter müssen, wenn sie ihre digitalen Investitionen über mehrere Kanäle priorisieren, berücksichtigen, wie sich die Interaktion mit den Kunden in den nächsten Jahren entwickeln wird. Dies könnte bedeuten, Investitionsbudgets lieber heute als morgen umzuverteilen und auf Hybridmodelle zu setzen, mit denen man sowohl digital als auch persönlich mit den Kunden in Kontakt steht.»
Kunden verstehen die Preismodelle oft nicht
Fast die Hälfte der befragten Vermögensverwaltungskunden (46 Prozent) ist unzufrieden mit den Gebühren und empfindet diese als unfair, wobei die Unzufriedenheit bei den sehr vermögenden Kunden besonders hoch ist (66 Prozent). Verglichen mit den Ergebnissen aus anderen Regionen sind sich Schweizer Kunden weniger bewusst, wie hoch die Gebühren sind, welche sie für die Dienstleistungen und Produkte bezahlen. Zudem versteht ein bedeutender Teil von ihnen nicht, wie ihr Kundenberater entlöhnt wird. Zurzeit zahlen Schweizer Kunden hauptsächlich Gebühren, die sich prozentual am verwalteten Vermögen berechnen, aber ein bedeutender Anteil würde gerne in Zukunft zu einem anderen Bezahlmodell wechseln.
«Vermögensverwalter sollten alarmiert sein, dass viele Kunden ihr Preismodell nicht verstehen. Die Antwort besteht nicht einfach darin, die Gebühren zu senken. Im Vordergrund stehen einerseits die Verbesserung der Transparenz und andererseits muss es den Instituten gelingen, den erbrachten Mehrwert in der Beratung besser zu kommunizieren», fasst Bruno Patusi zusammen. (EY/mc/ps)