Zürich – Nach der Finanz- und Wirtschaftskrise der vergangenen Jahre hat sich die globale Wealth Management-Branche erholt: 2012 wuchsen die globalen bankfähigen Vermögenswerte um fast 8 Prozent im Vergleich zum Vorjahr und erreichten ein Gesamtvolumen von 29 Billionen Euro – Tendenz weiterhin steigend. Und der Ausblick ist erfreulich: So erwarten die Roland Berger-Experten in ihrer neuen Studie «Wealth Management in New Realities», dass die globalen bankfähigen Vermögenswerte bis 2017 auf knapp 40 Billionen Euro zunehmen werden – mit allerdings deutlichen Unterschieden zwischen den einzelnen Märkten.
Die Asien-Pazifik-Region etwa ist der am stärksten wachsende Markt: Bis 2017 wird das Geschäft mit Vermögensverwaltung hier um mehr als 10 Prozent jährlich zulegen und ein Volumen von knapp 14 Billionen Euro erreichen. Reife Märkte hingegen zeigen eine abnehmende Dynamik: So wird der nordamerikanische Markt bis 2017 voraussichtlich um knapp 6 Prozent pro Jahr wachsen, der europäische Markt gerade mal um 3 Prozent und der Schweizer Markt mit ca. 2.5%.
«Unbestritten ist, dass das Wealth Management strukturellen Veränderungen unterworfen ist. In der aktuellen Situation geht es um die Identifikation der entscheidenden Entwicklungen und nicht um momentane Trends. Auch die Schweizer Wealth Management-Industrie muss sich deshalb den neuen Realitäten anpassen. Diese bergen neben Unsicherheit ebenfalls Chancen – auch kurzfristig», erläutert Olaf Toepfer, Partner und Bankexperte von Roland Berger Strategy Consultants in Zürich. «Die Weiterentwicklung ist unabdingbar, weil nach wie vor insbesondere im europäischen Onshore-Geschäft kaum ein Anbieter ausserhalb des Schweizer Heimmarktes die Erwartung an nachhaltige Profitabilität erfüllen konnte.»
Erfolg im internationalen Onshore-Geschäft
Grundlage für den Erfolg im internationalen Onshore-Geschäft ist insbesondere die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der einzelnen Märkte einzugehen: «Kenntnisse der lokalen Sprache und Kultur, ein klares Verständnis der Zielkunden-Profile, deren Bedürfnisse und Entscheidungsfindung sowie massgeschneiderte Leistungsangebote sind entscheidend, um sich in Wachstumsmärkten erfolgreich zu behaupten – auch in der Schweiz», sagt Peppi Schnieper, Principal und Wealth Management-Experte bei Roland Berger in Zürich. Denn vor allem im stark wachsenden asiatischen Raum werden internationale Player künftig mit einer zunehmenden Anzahl von lokalen Anbietern konkurrieren müssen. Ohne eine glaubwürdige Qualifikation und Differenzierung der Value Proposition aus Sicht der Zielkunden ist die Abschöpfung eines empfundenen Mehrwerts unwahrscheinlich.
Wachstum mit neuen Herausforderungen – auch in der Schweiz
Doch nicht nur die Anpassung an die lokalen Märkte spielt für die Branche eine wichtige Rolle; Wealth Management-Anbieter werden in den nächsten Jahren neue Hürden bewältigen müssen, um weiter zu wachsen: Strukturelle Veränderungen, wie die zunehmende Konvergenz von On- und Offshore Wealth Management sowie höhere regulatorische Anforderungen durch FATCA, OECD/EU/FATF und MiFID II, führen zu starkem Margendruck und neuen Kundenbedürfnissen. «Ein Kernproblem wird die Steuerung der zunehmenden Komplexität im Geschäftsmodell eines internationalen Wealth Management», sagt Olaf Toepfer.
Kundenbedürfnisse werden von verschiedenen Trends beeinflusst – immer häufiger unterliegen die Lebenssituationen der Kunden einem schnellen Wandel. Erleben sie eine rasche Veränderung in ihrem privaten bzw. beruflichen Umfeld, so benötigen sie flexible Investitionsmöglichkeiten. Dabei verliert die absolute Rendite einer Anlage an Bedeutung; viel relevanter wird die sogenannte r3, die Rendite von Realwerten nach Inflation und Steuern.
Wichtiger wird zudem die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter. «Hier sollten Wealth Manager vor allem auf die Anforderungen der nächsten Generation der Hochvermögenden achten», rät René Fischer. «Denn die neue Kundengeneration diversifiziert ihre Investitionen viel stärker und setzt auf verschiedene Finanzinstitute und Buchungsstandorte.» Umso mehr verlangen die Kunden nach einer personalisierten, umfassenden und verständlichen Beratung.
Produktangebot und Geschäftsmodell: Kunden im Fokus
Auch sollte das Produktangebot der Finanzinstitute verstärkt auf die Kundenwünsche fokussiert sein. Bislang sieht aber die Realität anders aus», bemängelt Roland Berger-Partner Mark de Jonge: «Die meisten Anbieter sind nach wie vor stark produktorientiert. Das heisst: Geschäftsmodelle und angebotene Leistungen richten sie nicht ausschliesslich nach den tatsächlichen Interessen der Kundschaft. Dies spiegelt sich zum Beispiel in der Incentivierung der Vermögensberater wider, die sich immer noch stark an den verkauften Produkten und den damit erzielten Erträgen und Retrozessionen orientiert.» Wealth Manager sollten daher ihr Kundenverständnis verbessern, um eine effizientere Vermögensberatung und wertvolle Lösungen anbieten zu können.
Deshalb sollten auch die Geschäftsmodelle der Anbieter auf die Investitionswünsche der Kunden ausgerichtet sein, um erfolgreich auf dem globalen Markt bestehen zu können. Wealth Manager sollten ausserdem aktiver werden und ihre Kunden mit attraktiven Angeboten ansprechen, die in der Perzeption einen hohen Mehrwert leisten. Dabei ist es wichtig, dass die Leistungen einfach und effizient erbracht werden bspw. durch die Reduktion der Produktkomplexität sowie der Industrialisierung entlang der Wertschöpfungskette.
Echte Konsolidierung ist nicht in Sicht, obwohl in einzelnen Regionen kleine Anbieter derzeit im Zuge des Strukturwandels vom Markt verdrängt werden, weil ihre Geschäftsmodelle den neuen Realitäten nicht standhalten. Lediglich im Middle- und Back-Office-Bereich werden Anbieter versuchen, aufgrund des Kostendrucks und dank der Skaleneffekte bestimmte Funktionen wie bspw. den Zahlungsverkehr oder die Wertschriftenabwicklung zusammenzuführen und Synergien zu nutzen.
Attraktive Marktanteile
Insgesamt sehen die Roland Berger-Experten die neuen Herausforderungen am Markt als Chance für die gesamte Branche: «Wer sich im aktuellen Strukturwandel früher und konsequenter auf die neuen Realitäten ausrichtet, kann attraktive Marktanteile hinzugewinnen», fasst Olaf Toepfer zusammen. (Roland Berger/mc/pg)