Matthias Hunn, Geschäftsführer FinGuide, im Interview
Von Helmuth Fuchs
Moneycab: Herr Hunn, Sie wollen mit Ihrem Startup Finguide Transparenz in die Angebote von Privatbanken und Vermögensverwaltern bringen. Was bieten Sie, was nicht schon durch Vergleichsportale wie zum Beispiel Moneyland verfügbar ist?
Matthias Hunn: Eine ganze Menge! Vergleichsportale wie Moneyland sind normalerweise auf den Vergleich eines einzigen Parameters ausgerichtet: den Preis. Wenn ein Private-Banking-Kunde einen zu seinen Bedürfnissen passenden Anbieter sucht, ist der Preis allerdings nur eines von vielen Kriterien. Genauso wichtig sind zum Beispiel die erzielten Performances, das exakte Beratungsangebot (zum Beispiel Steuer- oder Vorsorgeberatung), die abgedeckten Anlageklassen und Vieles mehr. Bei FinGuide erfassen die Kundinnen und Kunden ihre Bedürfnisse strukturiert und dann wird ein Matching mit dem Angebot von Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern vorgenommen. Zudem erhält jeder Kunde eine persönliche Beratung, was natürlich weit über das Angebot von Vergleichsportalen hinausgeht.
«Die wenigen Anbieterwechsel haben damit zu tun, dass die Kunden nicht wissen, wohin sie wechseln wollen.» Matthias Hunn, Geschäftsführer FinGuide
Sie wollen vor allem Kunden ansprechen, die mit der Leistung ihrer Vermögensverwalter nicht vollständig zufrieden sind. Wie gross ist dieses Segment in der Schweiz und wie hoch schätzen Sie die Wechselbereitschaft der als sehr träge geltenden Schweizer Kunden ein?
Gemäss dem LGT Private Banking Report 2018 sind 82% der Private-Banking-Kunden sehr zufrieden oder zufrieden. Das heisst, 18% sind es nicht. In der selben Studie geben 14% an, in den letzten 12 Monaten über einen Bankwechsel nachgedacht zu haben. Darüber, wie viele tatsächlich den Anbieter wechseln, gibt es keine Zahlen, aber die Zahl liegt weit unter diesen 14%. Die wenigen Anbieterwechsel haben damit zu tun, dass die Kunden nicht wissen, wohin sie wechseln wollen. Der Markt ist intransparent. Genau um das zu verändern, tritt FinGuide an, denn wir schaffen für unsere Kunden die Möglichkeit, einen informierten Entscheid für den passenden Anbieter zu treffen.
Kunden werden meist von ihren Vermögensverwaltern akquiriert und haben dadurch eine Bindung, die oft auch bei einem Wechsel des Beraters zu einer anderen Firma anhält. Was bedeutet das für Ihr Geschäftsmodell, bei welchem Sie ja nicht den einzelnen Vermögensverwalter, sondern das Unternehmen beurteilen?
Die Bindung von Kunden an einzelne Berater hat in den letzten Jahren abgenommen, während die Bindung an die Firma zunahm. Dies zeigt sich darin, dass Berater, die ihren Arbeitgeber wechseln, immer weniger Kunden zum Mitwechseln motivieren können. Für FinGuide ist dies letztlich wenig relevant, denn an uns wenden sich Kunden, die ihre aktuelle Situation verbessern, sprich verändern möchten, unabhängig davon, was der Auslöser der Unzufriedenheit ist.
Welche Kriterien stehen bei Ihrer Beurteilung eines Vermögensverwalters im Vordergrund, wie transparent ist das Modell für die beurteilten Anbieter?
Das erste Kriterium ist immer die für die Kunden erzielte Performance. Nur wenn ein Vermögensverwalter einen Benchmark aus Daten von UBS/CS/Swisscanto mehrheitlich schlägt, kommt er als möglicher FinGuide-Partner in die genauere Evaluation. In dieser zweiten Phase erfasst FinGuide weit über hundert weitere Datenfelder mit Zahlen und Fakten. Dieser Prozess ist für den Anbieter transparent, denn er wird mit den Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern im Dialog durchgespielt. Ein Ausschlusskriterium ist beispielsweise der Einsatz eigener Produkte mit doppelten Kosten für die Kunden in der Vermögensverwaltung.
«Nur wenn ein Vermögensverwalter einen Benchmark aus Daten von UBS/CS/Swisscanto mehrheitlich schlägt, kommt er als möglicher FinGuide-Partner in die genauere Evaluation.»
Nach einer Analyse der Bedürfnisse eines Kunden empfehlen Sie ihm die zwei besten Anbieter und stellen den Kontakt zu ihnen her. Was, wenn der beste Anbieter der aktuelle Vermögensverwalter des unzufriedenen Kunden ist?
Das wäre eine interessante Situation, die es noch nie gegeben hat. Ich würde mich dafür interessieren, weshalb der Kunde unzufrieden ist und versuchen, gemeinsam mit dem Kunden und dem Anbieter das Problem zu lösen. Falls dies nicht möglich ist, wenn die Schwierigkeiten zum Beispiel zwischenmenschlicher Natur sind, käme der nächstbeste Anbieter zum Zug.
Für die Kunden ist Ihre Leistung kostenlos. Finguide finanziert sich durch Vermittlungsgebühren und partizipiert am Anlagevolumen der vermittelten Kunden. Wie können Sie so sicherstellen, dass Sie unabhängig sind?
In der Tat kranken Berater, die auf Provision arbeiten, meistens an mangelnder Unabhängigkeit. FinGuide hat dieses Problem einfach gelöst: Die Vermittlungsprovision ist bei allen Banken und Vermögensverwaltern, mit denen FinGuide zusammenarbeitet, exakt gleich hoch. Auf der Webseite von FinGuide ist eine diesbezügliche Bestätigung eines Wirtschaftsprüfers öffentlich einsehbar. Dies bedeutet zwingend einen Verzicht auf Gewinnmaximierung, denn wer überall maximale Erträge herausquetschen will, kann nicht im besten Interesse seiner Kunden arbeiten.
Sie weisen aktuell vier Banken und fünf Vermögensverwalter als Partner von Finguide aus. Werden nur diese berücksichtigt bei der Auswahl der besten Anbieter?
Ja, denn nur von diesen Anbietern steht der gesamte notwendige Datenkranz zur Verfügung. FinGuide hat diverse Anfragen für eine Zusammenarbeit bekommen. Die überwiegende Mehrheit musste allerdings abgelehnt werden, da die Anbieter für ihre Kunden nicht den erwarteten Mehrwert generieren. Es ist also nicht ganz einfach, auf die Partnerliste von FinGuide zu kommen und nur neun haben es bisher geschafft.
Finguide bietet seine Leistungen bis anhin nur für wechselwillige Einzelkunden an. Welche Ausweitung des Angebotes und des möglichen Kundenkreises ist mit Ihrem Geschäftsmodell möglich und geplant?
Das Potenzial mit Schweizer Privatkunden ist riesig und der Fokus von FinGuide wird erst einmal auf diesem Markt bleiben. Denkbar sind Erweiterungen in zwei Richtungen. Einerseits ist die Dienstleistung auch für Kunden in anderen Ländern, die Interesse am Schweizer Private Banking haben, relevant. Andererseits haben auch Firmen und Stiftungen das Bedürfnis, aussergewöhnlich gute Vermögensverwalter zu finden.
In Deutschland bietet firstfive, mit der Finguide für die Schweiz zusammenarbeitet, Performance-Messungen für Vermögensverwalter an. Wie sieht diese Zusammenarbeit im Detail aus und was bedeutet das für Schweizer Private-Banking-Kunden?
FinGuide vertritt firstfive im Schweizer Markt. Beide Firmen verfolgen das Zielt, die Transparenz im Private Banking zu Gunsten der Kunden zu verbessern. FinGuide sucht deshalb in der Schweiz Banken und unabhängige Vermögensverwalter, die bereit sind, ihre Performances einem externen Review zu unterziehen. Dies stärkt die Glaubwürdigkeit der ausgewiesenen Performancezahlen gegenüber potenziellen Kunden. Wenn die erarbeiteten Renditen resp. Sharpe-Ratios (Risiko-Rendite-Verhältnisse) zu den besten fünf in der jeweiligen Kategorie gehören, werden die Daten veröffentlicht und der Anbieter kann sich als Top-Performer präsentieren. Je mehr Anbieter sich dem Vergleich anschliessen, desto höher wird die Leistungstransparenz für Schweizer Kunden.
Fintechs setzen auf Künstliche Intelligenz, Digitalisierung und Roboter für die Analyse von Anlagemöglichkeiten. Wie sehr ist die Digitalisierung für Sie Chance oder Bedrohung?
Die in diesem Zusammenhang relevanteste Frage lautet aus meiner Sicht: Was bringt die Digitalisierung den Kunden? FinGuide hat den Anspruch, seine Kundinnen und Kunden zum für sie besten Angebot zu führen. Ob dies ein analoger oder ein digitaler Vermögensverwalter ist, ist für uns nicht relevant.
«Wenn jemand die finanziellen Früchte seines Lebens einem Vermögensverwalter anvertrauen will, muss eben auch Vertrauen hergestellt werden und das Menschliche muss stimmen.»
FinGuide selber kombiniert Digitales und Menschliches: Während ein Algorithmus die Bedürfnisse und die Angebotsdaten analysiert, ist die Kundenberatung eine persönliche. Wenn jemand die finanziellen Früchte seines Lebens einem Vermögensverwalter anvertrauen will, muss eben auch Vertrauen hergestellt werden und das Menschliche muss stimmen.
Zum Schluss des Interviews haben Sie zwei Wünsche frei. Wie sehen die aus?
Die schwierigste Frage haben Sie sich für den Schluss aufgehoben … Ich wünsche mir, dass vermögende Privatpersonen, die mit ihrem Vermögensverwalter unzufrieden sind, nicht länger die Faust im Sack machen, sondern das Steuer selber in die Hand nehmen und handeln. Mit FinGuide geht das wirklich sehr einfach. Und da alle Jungunternehmer ja auch ein wenig Weltverbesserer sind, kann der zweite Wunsch nur lauten: World Peace.
Der Gesprächspartner:
Matthias Hunn, lic. oec. publ. ist Gründer und Geschäftsführer von FinGuide. Bereits während seines Studiums der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Zürich arbeitete Matthias Hunn für Banken und Versicherungen. Unter anderem arbeitete er während 12 Jahren für eine Schweizer Grossbank, während 6 Jahren für einen unabhängigen Finanzdienstleister und während 10 Jahren auf C-Level für eine grosse Schweizer Universalbank.
Das Unternehmen:
Das Schweizer Startup FinGuide, www.finguide.ch, unterstützt vermögende Privatpersonen bei der Suche nach dem besten Partner für die Vermögensanlage. Dank einer umfassenden Datenbank können diejenigen Banken und Vermögensverwalter identifiziert werden, die am besten zu den individuellen Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden passen. Für Anleger mit einem verfügbaren Vermögen von mindestens CHF 500’000 ist die neutrale und unabhängige Beratung von FinGuide kostenlos.
