BearingPoint: Revolution Retail 4.0 – Epochenumbruch im Handel

Zürich – Der Handel befindet sich unmittelbar vor einem Epochenumbruch: Das Zeitalter von „Retail 4.0“ steht vor der Tür. Die rasant voranschreitende technologische Entwicklung bietet Handelsunternehmen die Möglichkeit, die ursprüngliche Form des interaktionsbasierten und kundenzentrierten Handel(n)s für ihre Kunden in allen Filialen und auf allen Vertriebskanälen zu realisieren und so nachhaltig erfolgreich zu bleiben. Dies zeigt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung BearingPoint und des Instituts für Internationales Handels- und Distributionsmanagement (IIHD).

Zunächst wird der Wechsel von „Retail 3.0“ zu „Retail 4.0“ jedoch zu einer Marktbereinigung führen. Sie umfasst insbesondere die Unternehmen, denen es nicht gelingt, frühzeitig die notwendigen Schritte einzuleiten und ihre Strategie neu zu gestalten. Laut Studie nutzen heute lediglich 7,4 Prozent der europäischen Handelsunternehmen eine valide Datenbasis zur systematischen Auswertung von Kundendaten mittels analytischer Instrumente und sind damit grundsätzlich überhaupt in der Lage, ein auf Geschwindigkeit basierendes Handelsgeschäftsmodell zu etablieren. 25,2 Prozent der Unternehmen haben die Transformationserfordernis noch nicht erkannt und werden voraussichtlich der Marktbereinigung zum Opfer fallen.

Für zwei Drittel der Handelsunternehmen gilt es, jetzt zu handeln. Ihnen kann es durch überdurchschnittliche Anstrengungen und einen erhöhten Ressourceneinsatz noch gelingen, ein künftiges Ausscheiden abzuwenden. „Unternehmen, denen es jedoch nicht gelingt, Kundendaten stringent aufzuzeichnen und diese zu einem Kundenbild zusammenzuführen, haben einen strategischen Wettbewerbsnachteil. Viele unterschätzen dabei systematisch die Herausforderungen und Hürden auf dem Weg zu Retail 4.0“, kommentiert Kay Manke, Partner bei BearingPoint. Jörg Funder, Geschäftsführender Direktor des IIHD, fügt hinzu: „Eine fortschreitende Marktbereinigung bedroht insbesondere die Unternehmen, die einem ganzheitlichen Kundenbild heute noch keine Bedeutung beimessen. Datenstrategie, Datenanalytik und faktenbasierte Entscheidungsfindung sowie Lösungsableitung sind die zentralen Kompetenzbereiche von Retail 4.0.“

Die Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Retail 4.0

1. Kontinuierliche Reallokation von Ressourcen & Fähigkeiten: Die Ressourcen Ware und Fläche, die jahrelang zentrale Bestandteile von Handelsgeschäftsmodellen waren, werden zunehmend an Bedeutung verlieren. Die Technologie als Treiber vergangener Entwicklungsphasen wird langfristig nur noch zum Hygienefaktor und reicht für eine Differenzierung nicht mehr aus. Dafür rücken die immateriellen Ressourcen Personal und Information in den Fokus und bilden die zentralen Ressourcen von Handelsunternehmen der Zukunft. Service- und Analytik-Kompetenzen von Mitarbeitern sowie detaillierte Informationen über Kunden, ihre Lebenswelt, Bedürfnisse und Verhaltensweisen werden zu führenden Erfolgsfaktoren.
2. Aufbau von (Wertschöpfungs-)Netzwerken: Einzelne Unternehmen spielen in „Retail 4.0“ eine untergeordnete Rolle. Die Unternehmensgrenzen verschwimmen, da Informationsbedarfe künftig über das eigene Unternehmen und die Konsumsituation hinausgehen. Der Wettbewerb wird zwischen (Wertschöpfungs-) Netzwerken ausgetragen, die über eine ganzheitliche Kenntnis des Kunden und seinen individuellen Lebensumständen verfügen. Netzwerkinformationen werden zukünftig erfolgskritisch.
3. Schaffen einer kundenzentrierten Infrastruktur: Die Organisation der Handelsunternehmen wird zum weiteren Wettbewerbsfaktor. Händler müssen ihre Geschäftsmodelle grundlegend transformieren. Dies betrifft sowohl die IT-Infrastruktur, als auch die Gestaltung der Prozesse, die Entwicklung und den Einsatz der Mitarbeiter sowie insbesondere die Entscheidungsorganisation.
4. Systematischer Aufbau von neuen Kompetenzen & Fähigkeiten: Der Handel muss Kompetenzen entlang neuer Wertschöpfungslogiken aufbauen, um die Steuerung der Wertschöpfungskette basierend auf Kundenwissen übernehmen zu können. Investitionen in Datenstrategie, -analytik und faktenbasierte Entscheidungsfindung sowie die Entwicklung innovativer Auswertungsmöglichkeiten werden zu zentralen Kompetenzbereichen. Mitarbeiter müssen ihre Strukturierungs-, Organisations- und Technologiekompetenzen weiterhin ausbauen. Auch eine hohe Serviceorientierung gehört zur Basisqualifikation und ermöglicht die Entwicklung individueller Problemlösungen für die Kunden.
5. Beschleunigung der Entscheidungsfindung & -umsetzung: In einer Welt, in der Handelsunternehmen zunehmend die gleiche Ressourcenausstattung besitzen, spielt auch die Entscheidungsgeschwindigkeit eine erfolgskritische Rolle für überdurchschnittliche Renditen. Entscheidend ist dabei die Geschwindigkeit, mit der Kundenbedürfnisse befriedigt werden. Die Basis dafür liegt in innovativen Methoden zur Datengewinnung und -auswertung, die in die Unternehmensstruktur integriert werden müssen. (BearingPoint/mc)

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Über die Studie
Die Studie basiert auf einem qualitativen sowie quantitativen Forschungsansatz. Im ersten Teil der Studie führte das IIHD Institut gemeinsam mit BearingPoint Interviews mit Experten und Führungskräften aus dem Handel und der Konsumgüterindustrie durch. Der Schwerpunkt lag auf den Unternehmen, die sich bereits mit den Fragen der Digitalisierung auseinandergesetzt und klar positioniert haben. Die Themen wurden sowohl aus der IT- als auch der Business-Perspektive diskutiert. Ziel der qualitativen Studie war es, Annahmen zu verifizieren und Hypothesen abzuleiten, die dann im Rahmen der quantitativen Studie überprüft wurden. Der zweite Teil der Studie basiert auf einer schriftlichen Befragung. Insgesamt beteiligten sich 42 Führungskräfte der ersten, zweiten und dritten Führungsebene von Handelsunternehmen unterschiedlicher Segmente und Formate aus der DACH-Region, Frankreich und Benelux sowie Skandinavien an der Befragung. Die Studie spiegelt die Verteilung der Handelsformate in der DACH-Region wider, die gleichermassen den geografischen Schwerpunkt der Studie darstellt. Der Fokus der Erhebung lag dabei insbesondere darauf, zu prüfen, ob der Handel die notwendigen Voraussetzungen für ein neues Zeitalter bereits erfüllt und worin die Hürden liegen, die es zu meistern gilt.

Über BearingPoint
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Über das IIHD Institut
Das IIHD Institut ist ein An-Institut der Hochschule Worms. Unabhängig und eigenfinanziert versteht sich das IIHD Institut als Themenbildner und Partner der Branchen Handel, Konsumgüter und konsumentennahe Services. Das IIHD Institut verfolgt einen kontextgetriebenen, problemfokussierten & interdisziplinären Forschungs- und Beratungsansatz. Es wendet sich damit von langwierigen, isolierten Forschungs-bestrebungen mit unklarem Praxisbezug ab. Vielmehr wird in kooperativen Projekten Forschung mit direkter Wirkung in den Unternehmen betrieben. Praxis- und anwendungsbezogene Forschung, Beratung und Weiterbildung sind dabei in themenbezogene Competence Center gegliedert.