von Patrick Gunti
Moneycab.com: Herr Perrottet, TBô produziert Unterwäsche. Soweit, so gut. Sie machen das aber ganz anders als Ihre Mitbewerber. Erklären Sie uns doch, wie Ihr Business-Modell funktioniert.
Allan Perrottet: Der zukünftige Kunde erwartet, ein Produkt von einer Marke nicht nur kaufen zu dürfen, sondern das Unternehmen aktiv mitzugestalten. Unserem Geschäftsmodell liegt der Gedanke zugrunde, dass Produkte, Markenpositionierung, Firmenkultur besser und relevanter werden, je mehr interessierte Menschen an deren Entwicklung teilnehmen.
Nehmen wir die Produktentwicklung als Beispiel. Unsere Bestsellers halten wir auf Lager, da wir wissen, dass genug Nachfrage da ist. Alle neuen Produkte werden von der Community ko-kreiert, getestet und gehen dann in den Vorverkauf. Erst wenn genügend verkauft wurden, geht das Produkt in die Massenproduktion und wird offiziell lanciert – natürlich zuerst an die Community.
Das «Direct By Consumer»-Konzept basiert also darauf, dass die Konsumenten in die Entwicklung einbezogen werden. Wie tun Sie das bei TBô, wie weit geht die Involvierung der Kunden?
Allan Perrottet: Wir laden jede und jeden Interessierten ein, sich auf unserer Webseite, in den Community-Foren oder per direkter Kontaktaufnahme mit komplett neuen Ideen oder Verbesserungsvorschlägen einzubringen. Dies zu Themen wie zum Beispiel der Produktentwicklung sowie auch, welche Projekte wie unterstützt werden. Sobald der Vorschlag genügend Auftrieb bekommt, wird das Projekt aufgenommen und die ganze Community involviert, Feedback zu geben. Neue Produkte werden zum Beispiel nur produziert und lanciert, wenn genügend im Vorverkauf verkauft wurden – das Produkt also relevant ist.
Auch die Photoshoots werden von Kunden, die zum Teil Models oder Fotografen sind, organisiert.
«Der zukünftige Kunde erwartet, ein Produkt von einer Marke nicht nur kaufen zu dürfen, sondern das Unternehmen aktiv mitzugestalten.»
Allan Perrottet, Co-Founder Tbô
Grundlegend für Direct By Consumer sind die Datenauswertung und deren strategischer Einsatz. Wie läuft das bei TBô ab?
Roy Bernheim: Absolut richtig. Wir verfolgen natürlich alle E-Commerce relevanten Daten für Entscheidungsfindung bei Verkauf- und Marketingthemen, wie das viele im Onlinehandel machen. Anders als bei herkömmlichen Onlineanbieter oder «Direct-To-Consumer-Marken» arbeiten wir zusätzlich mit Daten aus der Community, die wir auf strategischer, markenbildender sowie auch auf operativer Ebene einsetzen können. Zu diesen Daten gehören ein tieferes Verständnis, wie unsere Produkte bei unseren Kunden ankommen, was verbessert werden muss, wo wir weiter wachsen können. Es wird so zu sagen alles iterativ getestet. Wir fragen unsere Community ganz einfach.
Wir sind an der Weiterentwicklung unserer eigenen Software, um diese immer gescheiter zu machen, so dass wir klare Trends und Verbesserungspotential voraussehen können.
Wie gross ist Ihre Community mittlerweile?
Roy Bernheim: Unsere Community zählt 400’000 Menschen, die über verschiedene Kanäle wie zum Beispiel auf Sozialen Medien, E-Mail oder Onlineforen mit der Marke sowie aber auch untereinander in Kontakt sind.
Welche Vorteile birgt Direct By Consumer für Sie generell in sich?
Roy Bernheim: Wir sehen Direct By Consumer als die nächste natürliche Weiterentwicklung von Retail, nach der Direct-To-Consumer Revolution der 2010-er Jahre. Die enge Einbindung des Konsumenten ganz am Anfang der Wertschöpfungskette und das daraus resultierende nachfrageorientierte und datengetriebene Geschäft hat Vorteile in vielen Bereichen, wie zum Beispiel der Nachhaltigkeit, der Planung sowie der Kundenloyalität.
«Wir sehen Direct By Consumer als die nächste natürliche Weiterentwicklung von Retail, nach der Direct-To-Consumer Revolution der 2010-er Jahre.»
Roy Bernheim, Co-Founder Tbô
Der Nachhaltigkeitsgedanke ist Ihnen sehr wichtig. Über die gute Öko-Bilanz durch tiefere Rücksenderaten und Restbestände setzen Sie auch bei den Materialien auf Innovation. Aus welchen Materialien ist die TBô-Unterwäsche gefertigt?
Alan Perrottet: Ja, das Geschäftsmodell von DBC ist ökologisch und ökonomisch nachhaltig. Wir produzieren nur, wenn die Nachfrage da ist. Ausserdem legen die Community und wir als Unternehmen Wert auf ökologisch nachhaltige Stoffe. Die Community hat sich bisher gerne für Stoffe auf der Basis von Bambusviskose aus von OEKO-TEX akkreditierten Quellen entschieden. Bambus wächst bis zu 1,5 m pro Tag und verbraucht viel weniger Wasser als andere Naturfasern. Insgesamt halten wir dies für einen grossartigen Stoff.
Die Community schlägt gerne innovative Stoffe vor und diese werden eingebracht, wenn die Vorteile und Nachfrage gegenüber unseren herkömmlichen Stoffen überwiegen. Wir arbeiten mit 1% For The Planet, was bedeutet, dass ein Prozent des Umsatzes für wohltätige Projekte verwendet werden. Dies ist ein weiterer Bereich, in dem die Community zu Wort kommt und die Bekämpfung des Klimawandels ganz weit oben auf der Liste steht.
Welche Eigenschaften weist der Stoff auf?
Alan Perrotet: Unsere Stoffe sind sehr angenehm weich, atmungsaktiv und Bambusviskose riecht auch weniger schnell. Grundsätzlich sind sie grossartig für den Alltag und für den Sport. Viele tragen sie auch als Anzugshosenersatz im Homeoffice.
Der Schnitt ist etwas Besonderes an unserem Produkt. Die Community hat gemeldet, dass sich viele Standardpouches eher flach und einengend anfühlen und hat dann sechs Iterationen des Pouches durchgeführt, um die neue Sonderform zu finden.
Was bedeutet eigentlich der spezielle Firmenname TBô?
Alan Perrottet: TBô wird “T’es beau” ausgesprochen und kommt vom französischen „tu es beau“.
Und wie kamen Sie darauf, den Direct By Consumer-Ansatz mit Unterwäsche voranzutreiben?
Alan Perrottet: Unterwäsche für Männer hat sich für «Direct By Consumer» und die Ko-Kreation als sehr geeignetes Anfangsprodukt erwiesen. Es ist ein sehr demokratisches – jeder hat eine Meinung dazu – und auch ein sehr persönliches Produkt. Das ist für uns sehr wichtig, da so der Dialog unter vielen Menschen gefördert wird.
Vor zwei Jahren haben wir die erste Umfrage an ca. 5000 E-Mail-Abonnenten mit über 20 offenen Fragen geschickt und haben innerhalb von kurzer Zeit ausführliche Antworten von über 40% der Leser erhalten. Mittlerweile laden wir natürlich einige mehr an Ko-Kreations-Sessions ein.
Die USA sind Ihr grösster Markt, Sie exportieren aber in mittlerweile 120 Länder. Wie sehen Sie die weitere Entwicklung des Unternehmens?
Roy Bernheim: Wir haben im 2020 den Fokus stark auf Nordamerika und etwas auf Europa gesetzt. Für 2021 wird das weiterhin der Fall sein.
Bisher beschränken Sie sich auf Männer-Unterwäsche. Ist auch Frauen-Unterwäsche ein Thema?
Roy Bernheim: Die Community wird es zeigen.
Herr Perrottet, Herr Bernheim, wir bedanken uns für das Interview.