von Bob Buchheit
Moneycab.com: Herr Cordes, Auftragseingang und Auftragsbestand blieben im gerade abgerechneten Geschäftsjahr stabil. Einigen Analysten und vor allem Ihrem Grossaktionär Veraison ist das zu wenig. Startet Ascom jetzt eine Charmeoffensive?
Holger Cordes: Wir arbeiten mit Hochdruck daran, die gesetzten Ziele zu erreichen. Für 2019 streben wir ein Wachstum von 3-5% sowie eine Verbesserung der EBITDA-Marge um 100-200 bp an. Der Wachstumsschub im Healthcare-Bereich und die Wende im Amerika-Geschäft waren 2018 wichtige Meilensteine für uns. Zudem haben wir zahlreiche neue Produkte und Lösungen auf den Markt gebracht. Beides wird uns bei der Erreichung unserer Ziele unterstützen.
Beim EBIT lagen zwischen dem ersten und dem zweiten Halbjahr Welten (H1: 3,6 H2: 23 Millionen). Bleibt die dauernde Saisonalität bei den Bestellungen ein notwendiges Übel?
Das Geschäft der Ascom weist seit Jahren eine Saisonalität auf. Weil im zweiten Halbjahr mehr Umsatz erwirtschaftet wird, ist auch die Profitabilität besser. Wir können dies nicht grundsätzlich ändern, möchten aber insbesondere mit steigenden wiederkehrenden Umsätzen die Auswirkungen abschwächen.
«Wir erheben den Anspruch, ein Best-in-Class Anbieter für Healthcare-ICT- und Workflow-Lösungen zu werden.»
Holger Cordes, CEO Ascom
Im letzten Jahr wurden vier neue komplexe Kommunikationsplattformen für die Patientenbetreuung eingeführt. Wird die Kadenz 2019 ähnlich sein?
Wir erheben den Anspruch, ein Best-in-Class Anbieter für Healthcare-ICT- und Workflow-Lösungen zu werden, weshalb wir stolz sind, dass wir 2018 massstabsetzende Produkte und Lösungen wie das Smartphone Ascom Myco 3, das Patientensystem Telligence 6 und die Elderly Care Platform Smart Sense einführen konnten. Wir haben inzwischen die umfassendste Workflow-Plattform unserer Branche und werden diese auch 2019 weiter ausbauen.
Mittelfristig rechnet Ascom mit einem Umsatzwachstum im mittleren einstelligen Bereich und einer EBITDA-Marge, die sich der Marke von 20 Prozent annähert. Wie wollen Sie das denn erreichen?
Die angestrebte Verbesserung der EBITDA-Marge hat folgende Haupttreiber: Die angestrebte Veränderung des Revenue-Mix mit einem grösseren Anteil an Geschäft mit höherer Marge aus Software und Software-Maintenance führt zu einer klaren Verbesserung der EBITDA-Marge. Weiter sehen wir im Bereich Professional Services viel Potenzial für eine Verbesserung der Marge, die 2018 enttäuschend war. Wir haben dazu verschiedene Initiativen aufgegleist. Und dann ist ein weiteres Ziel die Erhöhung der bereits angesprochenen wiederkehrenden Umsätze. Das wird dazu führen, dass die funktionalen Kosten unterdurchschnittlich wachsen, was auch zu einer Erhöhung der EBITDA-Marge beitragen wird.
Was ist denn mittelfristig?
Der genaue Zeitpunkt hängt davon ab, wie sich die einzelnen Punkte entwickeln. Wir haben vor zwei Jahren eine Roadmap implementiert. Mit der OneCompany-Organisation haben wir das Fundament für die Neuausrichtung geschaffen. Mehr Innovation führte zu zahlreicheren und besseren Lösungen, die wir in Plattformen integriert haben. In einem zweiten Schritt ging es darum, schneller am Markt zu sein und unseren Vertrieb zu verstärken und auch besser auf unser neues Offering auszurichten. Schliesslich wollen wir die komplette Projektausführung und die Services weiter verbessern und einen Schritt Richtung Managed Services machen.
Schlüssel zur angestrebten deutlichen Verbesserung der EBITDA-Marge wird der Unterhalt der verkauften Softwarelizenzen sein. Wären Sie, um dieses Ziel zu erreichen, zu Zugeständnissen bei den Erstinstallationen bereit?
Wir streben einen höheren Softwareanteil an und damit verbunden auch mehr Software-Maintenance-Umsatz. Wir schliessen alle Kundenverträge nach kommerziellen Gesichtspunkten ab und „kaufen“ keinen Umsatz.
«Wir schliessen alle Kundenverträge nach kommerziellen Gesichtspunkten ab und „kaufen“ keinen Umsatz.»
Der Softwareumsatz stieg im letzten Jahr um 12 Prozent und ist wiederum der Schlüssel zu den hohen Margen in Software Maintenance&Service. Mit welcher Zeitverzögerung tritt dieser Effekt auf?
Wie in der IT-Branche üblich, zieht der Verkauf von Softwarelizenzen unmittelbar auch den Abschluss von Software-Maintenance-Verträgen nach sich, welche in der Tat erst nach und nach umsatzwirksam werden. Durch die jährliche Kumulierung ist der Hebel allerdings bereits in wenigen Jahren erheblich.
Bei der Bilanzmedienkonferenz sprachen Sie als eines der Ziele für 2019 die Vereinfachung des Lizensierungsprozesses an. Wie wird das umgesetzt werden?
Wir entwickeln verschiedene kundenspezifische Lizenzmodelle, um den Verkauf von Software und auch den Abschluss von Software-Maintenance-Verträgen zu vereinfachen. Gerade in hochinnovativen Unternehmen werden Lizenzmodelle durch ständig wachsende Funktionalität schnell komplex. Hier muss dann regelmässig aufgeräumt, also vereinfacht werden. Auch arbeiten wir an attraktiven Abonnement-Modellen.
«Gerade in hochinnovativen Unternehmen werden Lizenzmodelle durch ständig wachsende Funktionalität schnell komplex. Hier muss dann regelmässig aufgeräumt, also vereinfacht werden.»
Ascom hat die Wende im Amerika-Geschäft geschafft. Welchen Umsatzsprung erwarten Sie von einer möglichen Kooperation mit Stryker bei der Entwicklung hin zum iBed?
Vorab ist der Abschluss einer Kooperation mit einem Weltkonzern wie Stryker ein erfreulicher Beweis dafür, dass unsere Produkte und Lösungen im Markt eine sehr gute Reputation haben. Ich bitte aber um Verständnis, dass wir keine Umsatzdetails kommunizieren können.
Die Krankenhauslösungen von Ascom ausgehend von der Ascom Healthcare Platform lassen sich sicher auch auf andere Branchen ausdehnen. In welcher Branche bewegt sich da am meisten? Sicherheitsdienste, Industrie, Einzelhandel oder Hospitality?
Der Enterprise-Bereich weist viel Potenzial auf, und wir wollen dieses noch besser ausschöpfen: Interessante Opportunitäten gibt es in erster Linie in den Bereichen Industrie und Sicherheit. Wir werden im Jahr 2019 unsere Enterprise-Plattform lancieren, um unsere Lösungskompetenz auch für andere Branchen und jenseits von reiner Produktfunktionalität noch transparenter zu machen.
Und wo bei diesen vieren lockt wohl die grösste Marge?
Unsere Margen sind branchenübergreifend gut und unterscheiden sich nur geringfügig. Unser Ziel ist es allerdings, über Lösungs-, beziehungsweise Use-Case-Vertrieb auch ausserhalb des Gesundheitswesens unseren Software-Anteil zu steigern.
Was ist denn Use-Case-Vertrieb?
Viele Kunden wollen nicht primär Produkte kaufen, sondern Lösungen für ihre Problemstellungen erhalten. Deshalb verkaufen wir auf konkrete Anwendungsfälle (use-cases) abgestimmte Lösungen.
Wann wird Ascom seine erste Niederlassung in China eröffnen?
Unser Schwerpunkt in Südostasien liegt in Malaysia und Singapur, wo wir auch bedeutende Projekte gewonnen haben. Wir haben auch erste Kunden in China, doch eine Niederlassung in China steht für uns zurzeit nicht im Fokus.
Zum Gesprächspartner:
Holger Cordes machte seinen Master in an der Université de Poitiers/Frankreich und sein Diplom als Volkswirt an der Philipps-Universität zu Marburg (1997). Danach arbeitete er rund drei Jahre als Projektleiter bei der Münchner Paulaner Brauerei. Von 2000 bis 2002 war er Manager Controlling and Process Organization bei der European Telecommunications Holding AG (E.T.H.) in Frankfurt, danach in London (2002-2006) als Director of International Financial Planning & Analysis und Senior Director International Finance für Aspect Software. Vor seinem Engagement als CEO von Ascom (ab 2016) war er EMEA Finance Director bei der Cerner Group (2007-2010), dann dort bis 2014 General Manager Europe und zuletzt COO Europa und Lateinamerika (bis 2016).