Zürich – Dell EMC startet den offiziellen Startschuss für sein neues Partnerprogramm. Es wurde von Grund auf neu konzipiert, vereint das Beste aus den bisherigen Partner-Programmen von Dell und EMC und adressiert so die heutigen ebenso wie die zukünftigen Bedürfnisse des Channels, wie es in einer Mitteilung heisst. Es wurde in Zusammenarbeit mit Partnern auf der ganzen Welt entwickelt und verfolgt drei wesentliche Grundsätze: Einfachheit, Berechenbarkeit und Profitabilität.
Das neue Programm erstreckt sich über das gesamte Dell-EMC-Partner-Ökosystem, einschliesslich Solution Provider, Cloud Service Provider, strategische Outsourcer, OEM-Partner, Systemintegratoren und Distributionspartner. Es bietet den jeweiligen Partnergruppen speziell auf sie und ihren erreichten Partner-Status zugeschnittene Vorteile und Leistungsanreize.
Programmstufen und Sonderstatus
Das Programm unterscheidet die drei Partnerstufen Titanium, Platinum und Gold. Diese Stufen wurden entwickelt, um Dell-EMC-Partner von ihren Mitbewerbern abzuheben und einen klaren Pfad zur jeweils nächsten Ebene zu etablieren. Hinzu kommt mit Titanium Black ein neuer Top-Status innerhalb der Titanium-Stufe.
Zu den zahlreichen Vorteilen für die Partner gehören grosszügige Verdienstmöglichkeiten mit dem Ziel, auf Profitabilität ausgerichtete Initiativen wie die Generierung von Neugeschäft, den Vertrieb von Services – einschliesslich Consulting-, Deployment- und Support-Dienstleistungen –, die Teilnahme an Schulungen und den Vertrieb des gesamten Portfolios von Dell EMC zu fördern. Partner, die in die nächsthöhere Stufe aufsteigen, können entsprechend mehr Vorteile für sich in Anspruch nehmen.
Der Top-Status Titanium Black wird nur auf Einladung verliehen; er wurde geschaffen, um die Beziehung zu den Partnern noch weiter zu stärken, die in ganz besonderer Weise mit Dell EMC verbunden sind.
Distributionspartner
Die Distribution spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, die Partner von Dell EMC bei ihrer erfolgreichen Zusammenarbeit mit ihren Kunden zu unterstützen, und so investiert das Unternehmen in das weitere Wachstum dieses Bereichs. Das Distributionsprogramm von Dell EMC bietet zahlreiche Vorteile, einschliesslich Basis-Vergütungen ab dem ersten Euro Umsatz, Wachstumsanreize für Partner mit Zielvorgaben und eine Reihe von Produkt-/Lösungs-spezifischen Business- und Service-Rückvergütungen. Darüber hinaus können vierteljährliche Market Development Funds (MDF) für Aktivitäten wie Enablement, Nachfragegenerierung und Personalentwicklung verwendet werden. Alle von Dell EMC zugelassenen Distributionspartner erhalten den Status «Authorized Distributor», der durch jährliche Mindestumsätze, Services Penetration Rates und Schulungskompetenzen aufrechterhalten wird. Dell EMC plant, die Zahl der Distributionspartner im neuen Programm zu konsolidieren und künftig noch enger mit den wichtigsten globalen Distributionspartnern zusammenzuarbeiten. Hinzu kommt eine reduzierte Anzahl lokaler Distributionspartner in den jeweiligen Ländern.
Berechenbar: Regeln der Zusammenarbeit (Rules of Engagement)
Dell EMC will seine Partner für den Ausbau von Neugeschäft belohnen. Durch einen vollständig integrierten und gestrafften Prozess sowie einen weltweit geltenden Partner-Verhaltenskodex schützt das Deal-Registration-Programm die Partner, die die Produkte und Lösungen von Dell EMC bei ihren Kunden aktiv voranbringen. Partner mit registrierten und genehmigten Projekten erhalten sowohl günstige Preise als auch Schutz vor Konflikten mit dem direkten Vertrieb.
Infrastructure Solutions Group (ISG) Incumbency for Commercial Accounts
Erklärtes Ziel von Dell EMC ist es, dass Partner ihre Geschäftstätigkeit in neue und bestehende Märkte ausdehnen und so eine echte Erweiterung des gesamten Vertriebs erreichen. Daher entwickelt Dell EMC sein derzeitiges «Line of Business (LOB) Incumbency for Storage»-Programm weiter und erweitert es in Richtung eines ISG Incumbency Program für den Bereich Commercial Sales. Damit erstreckt es sich nun auf alle ISG-Produktlinien einschliesslich Server, Networking, Storage, Backup und Converged/Hpyerconverged Solutions. Das ISG Incumbency Program sorgt für noch mehr Berechenbarkeit und Planungssicherheit für Partner, damit diese ihr Geschäft gemeinsam mit Dell EMC massiv weiter ausbauen können.
Um die Investitionen seiner Partner zu schützen und ihnen zu ermöglichen, ihr Wachstum langfristig zu planen, hatte Dell EMC bereits im Oktober 2016 das Programm „LOB Incumbency for Storage“ ins Leben gerufen. Dieses Programm trägt den in der Vergangenheit etablierten Geschäftsbeziehungen zwischen Partnern und ihren Kunden Rechnung und hat zum Ziel, Channel-Konflikte zu vermeiden und so für eine reibungslose Abstimmung zwischen dem Dell-EMC-Vertriebsteam und etablierten Partnern zu sorgen.
Mit ISG Incumbency entsteht nun ein umfassenderes Modell, das nicht mehr nur auf eine bestimmte Produktlinie beschränkt ist, sondern sich vielmehr über alle ISG-Produktlinien einschliesslich Server, Networking, Storage, Backup und Converged/Hpyerconverged Solutions erstreckt und berechtigte Accounts entsprechend schützt. Neben dem Schutz der gesamten Datacenter-Lösung ermöglicht ISG Incumbency das Cross-Selling des kompletten ISG-Portfolios. Darüber hinaus erhalten Partner die Möglichkeit, den entsprechenden Account-Schutz für neue Kunden oder auch für neue, bei bestehenden Kunden bisher nicht verkaufte ISG-Produktlinien zu erwerben. Weitere Details zur konkreten Umsetzung des Programms folgen in Kürze.
Services
Partner können intensivere Geschäftsbeziehungen aufbauen, Mehrwert für Kunden schaffen und ihre Profitabilität steigern, wenn sie ihre eigenen Leistungen um Dell-EMC-Services ergänzen. Das neue Programm bietet Partnern die Wahl, wie sie die Wachstumschancen mit Services erschliessen wollen. Die Partner können Dell-EMC-Services vertreiben, um so lukrative Verdienstmöglichkeiten zu erhalten und gleichzeitig dazu beizutragen, die an sie gestellten Status-Anforderungen zu erfüllen. Diejenigen, die über eigene Service-Kompetenzen in Beratung, Support und Deployment verfügen, können Dell-EMC-Services selbst oder zusammen mit Dell EMC bereitstellen.
Einfach: Ressourcen und Technologie-Know-how durch neues Partner-Portal
Um das Angebot für Partner zu erweitern, wird es ein Portal für das Dell-EMC-Partnerprogramm geben, das jeder Partner-Gruppe eine spezielle, auf die jeweiligen Anforderungen zugeschnittene Oberfläche bietet und eine Fülle von Informationen zur Verfügung stellt. Das Portal wird für alle Partner Ende Februar 2017 zur Verfügung stehen.
Über das Portal erhalten die Partner von Dell EMC Zugang zu Tools und Ressourcen wie:
- Vergütungs- und MDF-Tracking
- Vertriebs- und Marketing-Tools
- Program Guides und Event Kits
- Länderspezifische Vorteile und Anforderungen
- Häufig gestellte Fragen
- Training und Kompetenzen
- Deal-Registrierung
- Service- und Support-Ressourcen
- Quotierung und Einkaufs-Tools
Profitabel: Attraktive Vergütung und MDF (Market Development Funds)
Den Partnern die Möglichkeit zu geben, gemeinsam mit Dell EMC profitabel zu sein, ist einer der Eckpfeiler des neuen Partnerprogramms, und es bietet daher berechtigten Partnern lukrative Verdienstmöglichkeiten. Umsatzbezogene Basis-Vergütungen ab dem ersten Euro Umsatz und Wachstumsvergütungen belohnen Partner, die mit ihren jeweiligen Dell-EMC-Produktlinien im Laufe der Zeit erfolgreich wachsen. Partner, die Services anbieten, um in neue Geschäftsfelder zu expandieren, können über die Basis- und Wachstumsvergütungen hinaus zusätzliche Verdienstmöglichkeiten erhalten. Ausserdem investiert Dell EMC noch einmal 150 Millionen Dollar für weitere Back-End-Vergütungen und MDF.
Investitionen in Service Provider
Da sich Unternehmen immer mehr in Richtung einer umfassenden Digitalisierung und Cloud-Lösungen entwickeln, investiert Dell EMC im Rahmen seines Partnerprogramms zusätzlich in den Bereich der Cloud Service Provider. Diese Investitionen fliessen in zusätzliche Go-to-Market-Ressourcen, den Aufbau eines Service Provider Solutions Engineering Teams sowie neue, Umsatz-basierte Vergütungen und Business Development Funds.
Cloud Partner Connect Initiative
Die Cloud Partner Connect Initiative von Dell EMC erleichtert den Aufbau von Resale-Beziehungen zwischen Solution Providern und Cloud Service Providern. Sie erlaubt Solution Providern, ihre Angebote um Cloud-Services für ihre Kunden zu erweitern, und zwar mit minimalen Mitteln und unterstützt von Dell EMC.
Bekenntnis zu OEM-Partnern
Jeder OEM-Kunde hat spezielle Bedürfnisse und individuelle Anforderungen an das Go-to-Market. Die Fokussierung auf OEM-Partner soll dazu dienen, die Anforderungen der Dell-EMC-OEMs und ihrer Kunden noch besser zu erfüllen. Die OEM-Partner von Dell EMC werden sorgfältig auf Basis ihrer Ressourcen und Fähigkeiten ausgewählt, damit sie ihre OEM-Kunden effizient dabei unterstützen können, ihre Produkt auf den Markt zu bringen. Diese Partner ergänzen das Angebot von Dell EMC um Value-Added-Services wie etwa kundenspezifische Hard- und Software-Integration, Endmontage und Tests, Finanzierungsoptionen, Bestandsverwaltung oder auch Supply-Chain-Lösungen.
Dell EMC Working Capital Solutions
In Zusammenarbeit mit führenden Finanzinstituten bietet Dell EMC erweiterte Zahlungsbedingungen und zusätzliche Kredite, damit die Partner ihr Geschäft schneller erweitern können.
„Das globale Geschäft verändert sich rasant, da immer mehr Kunden Investitionen in die digitale Transformation priorisieren“, erklärt John Byrne, President, Global Channel, Dell EMC. „Dell EMC und seine Partner sind hier einzigartig positioniert, um die Kunden dabei zu unterstützen. Dell EMC bietet seinen Partnern mit einem branchenweit führenden Portfolio innovativer Produkte, Dienstleistungen und Lösungen umfassende Möglichkeiten. Mit dem Partnerprogramm von Dell EMC erhalten sie nun auch die Unterstützung und die Programme, um gemeinsam mit uns künftig noch erfolgreicher zu sein.“
Michael Collins, Senior Vice President, Channel, Dell EMC EMEA, ergänzt: „Wir haben viel Zeit und Mühe in die Entwicklung unseres Dell-EMC-Partnerprogramms investiert, um es zum gefragtesten und attraktivsten in der gesamten Branche zu machen. Wir stellen unseren Partnern damit alle Mittel und Möglichkeiten zur Verfügung, um erfolgreich zu sein. Wir sorgen dafür, dass sie die Anerkennung erhalten, die sie verdienen und bieten ihnen die Profitabilität, die sie sich als Partner wünschen und erwarten. Wir ziehen mit unseren Partnern an einem Strang und investieren in ihren Erfolg.“
„Dell EMC geht mit seinem Programm in Vorleistung“, erklärt Rolf Braun, Vorstand/COO der CEMA AG. „Das neue Partnerprogramm ist ein überzeugendes Angebot an den Channel. Es stellt klare Strukturen und einfache Regeln zur Verfügung und versetzt uns in die Lage, unsere Kunden auch künftig mit optimalen Leistungen zu versorgen.“ (DELL EMC/mc)
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