Interview mit Remo Rossi, Senior Director von NetApp Schweiz
Herr Rossi, das Channel-Team von NetApp ist wieder komplett. Wieso hat es so lange gedauert?
Remo Rossi: Es war vor allem die Suche nach einem Leiter für die Channel-Organisation, die eine Weile gedauert hat. Es war uns wichtig, für diese Position jemanden zu finden, der sich einerseits im Vertriebsgeschäft gut auskennt und über ein bestehendes Netzwerk verfügt, der aber auch den Schweizer Markt versteht. Die Besetzung des restlichen Teams geschah dann recht schnell innerhalb eines Quartals. Wir freuen uns, dass wir nun ein Channel-Team zusammen haben, das sich mit NetApp und den NetApp-Lösungen bestens auskennt. Die einzelnen Mitglieder verfügen über sehr unterschiedliche Stärken und Know-how und ergänzen sich daher gegenseitig ideal.
Wer sind die Neuen?
Manager Channel Sales und damit Leiter der Channel-Organisation ist Marcel Hüls. Er ist nicht aber nicht wirklich neu, sondern arbeitet schon über zehn Jahre bei NetApp. Bis dato war er in diversen Positionen im Verkauf tätig. Giuseppe Filia blickt auf eine viereinhalbjährige Laufbahn als Solutions-Engineer im Unternehmen zurück. Da er zuvor viele Jahre in Vertrieb und Distribution tätig war, ist er mit den Anforderungen des Channel-Geschäfts vertraut. Dann ist da Serge Cordonier, der als langjähriger, verdienter Channel-Mitarbeiter dem Team erhalten bleibt. Der einzige wirklich Neue ist Lars Hovind, der zum Jahresbeginn zu uns gestossen ist. Er blickt auf viele Jahre beim NetApp-Distributor ABO Storage in der Partnerbetreuung mit Schwerpunkt Channel-Marketing und Verkaufsförderung zurück.
Was ändert sich mit dem neuen Team und dem neuen Chef?
Die Zusammensetzung des neuen Teams macht deutlich, dass wir einen stärkeren Fokus auf den Sales-Support für unsere Partner sowie unsere internen Stakeholder legen werden. Weil das Team so viele unterschiedliche Stärken vereint, werden wir aber sicher auch neue Ideen und Herangehensweisen entwickeln. Wir wollen Dinge gestalten und nicht nur Bestehendes verwalten. Gleichzeitig werden wir aber selbstverständlich erfolgreich etablierte Prozesse beibehalten – es wäre schliesslich unvernünftig zu ändern, was gut funktioniert. Oberste Priorität wird immer unser gemeinsamer Erfolg haben.
Welches sind die ersten Aufgaben für den neuen Channel-Leiter?
Zunächst werden wir die Gesamtsituation im Channel analysieren: Was läuft gut? Wo müssen wir nachbessern? Was fordert der Markt künftig und was hat Relevanz? Es gibt auch bereits einige Punkte, wo wir wissen, dass wir dort ansetzen müssen. Dazu werden wir in den nächsten Monaten auch zahlreiche Einzelgespräche mit unseren Resellern und Distributoren führen, um aus erster Hand zu erfahren, was den Channel bewegt, und strategische Initiativen auszuarbeiten.
Schliesslich werden wir mit unseren globalen Allianzpartnern Microsoft, Cisco, Veeam und Nvidia hierzulande in den Austausch treten.
Welchen Stellenwert hat der Channel für NetApp in der Schweiz?
Der Channel ist für uns von sehr hoher Bedeutung. NetApp hat schon sehr früh auf ein indirektes Businessmodell gesetzt – in der Schweiz wie auch global.
Wie ist das Channel-Team organisiert?
Jedes Teammitglied betreut zunächst als «Single Point of Contact» die ihm fest zugewiesenen Partner. Serge Cordonier obliegt zudem die Betreuung der Distributoren, während sich Lars Hovind zusätzlich um die Reseller in der Romandie kümmert. Wenn gebraucht, kann aber jeder Channel-Mitarbeiter auf das Know-how und die Fachkompetenzen seiner Teamkollegen zurückgreifen. So kennt sich etwa Giuseppe Filia aufgrund seines Technologie-Backgrounds sehr gut in den Themen HCI oder DevOps aus und ist entsprechend vernetzt, während Marcel Hüls weiss, was den Verkauf bewegt und wie man neuen Wind in die Lead-Generierung bringen kann.
Wie ist NetApps Partnerbusiness organisiert?
Zu unseren grössten Partnern hat unser Channel-Team direkten Kontakt. Die weiteren Partner werden primär mithilfe unserer Distributionspartner betreut, allerdings immer in enger Absprache mit unserem Team. Jeder Partner ist für uns wichtig.
Wie unterstützt NetApp die Channel-Partner?
Da gibt es ein breites Spektrum an Massnahmen: Wir haben diverse Programme zur Ausbildung und Zertifizierung und bieten Incentive- sowie Kickback-Programme und führen Marketingkampagnen. Natürlich bieten wir aber auch Unterstützung in einzelnen Projekten. Zentral ist ein regelmässiger Austausch zwischen uns und den Partnern und eine möglichst hohe Transparenz. Dies sind die Grundvoraussetzungen für uns, um massgeschneiderten Support liefern zu können – damit die Partner langfristig mit NetApp erfolgreich sind.
«NetApp muss sich dank des breiten Lösungsportfolios nicht auf spezielle vertikale Märkte oder Branchen fokussieren. Jede Branche und jede Unternehmensgrösse hat Relevanz.»
Remo Rossi, Senior Director von NetApp Schweiz
Wie können die Channel-Partner NetApp unterstützen?
Der Channel ist für unser Geschäftsmodell von strategischer Bedeutung: Es skaliert nur dank unseren Partnern. NetApp-Partner bieten den Endkunden vielfach Gesamtlösungen, die weit über unser Datamanagement-Lösungsportfolio reichen. Oft kommen wir erst dank der Expertise unserer Lösungspartner in neue Felder bei Bestandskunden oder an Neukunden. Das ist Unterstützung genug!
Welche Zielmärkte stehen beim Partnerbusiness im Focus?
NetApp muss sich dank des breiten Lösungsportfolios nicht auf spezielle vertikale Märkte oder Branchen fokussieren. Jede Branche und jede Unternehmensgrösse hat Relevanz. Das hilft auch unseren Partnern, ihnen steht damit ein weites Feld an Kunden offen, das sie gemeinsam mit uns bedienen können. Aber selbstverständlich gibt es gewisse Themenfelder, in denen wir mit unseren Lösungen wachsen wollen, beispielsweise Cloud und Cloud-Data-Services. Natürlich dürfen wir dabei unser klassisches Basisgeschäft nicht vernachlässigen, aber die Welt verändert sich eben – und wir müssen zusehen, dass wir mit unseren End-to-End-Lösungen für die hybride Multi-Cloud und der Data-Fabric für unsere Reseller auch in Zukunft ein attraktiver Partner bleiben. Wir müssen den Channel gut beraten, damit sie mit uns auf diese Reise gehen und auch weiter Geld mit NetApp-Lösungen verdienen können.
Welche Bereiche will NetApp im Channel pushen?
Natürlich stehen bei NetApp gewisse Produkte und Lösungen jeweils besonders im Fokus und selbstverständlich werden wir diese unseren Partnern auch verstärkt präsentieren. Im Zentrum steht jedoch immer die strategische Ausrichtung unserer Partner. Daneben stehen wir aber beratend zur Seite, wenn ersichtlich ist, dass ein Partner mit seinen Dienstleistungen für die Zukunft ungenügend gewappnet ist. Wir legen grossen Wert auf langfristige Partnerschaften; nur so können beide Seiten dauerhaft erfolgreich am Markt agieren.
Wie hat sich das Geschäft für NetApp und seine Partner in der Schweiz in den letzten Jahren verändert?
In den letzten Jahren hat sich die Cloud zu einem wesentlichen Faktor entwickelt. Die meisten Schweizer Unternehmen waren zu Beginn sehr zurückhaltend beim Cloud-Einsatz. Mittlerweile ist die Verwendung von Cloud-Dienstleistungen jedoch weit verbreitet. NetApp hat den Trend zu einem hybriden Multi-Cloud-Modell zum Glück sehr früh erkannt. Dieser Wandel bedeutet allerdings sowohl für NetApp wie auch für unsere Partner, dass wir die neuen Themen beim Kunden adressieren und aktiv platzieren müssen. Die Kundengespräche sind dadurch sicher komplexer geworden und beziehen inzwischen auch andere Geschäftsbereiche ein als diejenigen, mit denen wir bis jetzt hauptsächlich in Kontakt waren. Des Weiteren drängen seit einigen Jahren neue Nischen-Player auf den Markt, was vielfach in harten Preiskämpfen resultiert. Aber mit unserem Portfolio und unseren Partnern sind wir hier sehr gut aufgestellt.
Ist es schwierig, die bestehenden Partner auf die neuen Themen zu verpflichten? Sucht NetApp deswegen neue Partner?
Unseren grossen Partnern ist es sehr wohl bewusst, dass sich die Welt verändert hat und dass sie sich mitbewegen müssen. Sie haben schon vor Jahren begonnen, ihre Services an den neuen Begebenheiten auszurichten. Über die gesamte Channel-Landschaft hinweg betrachtet, gibt es sicher noch das eine oder andere Unternehmen, das noch nicht so weit ist. Als Channel-Organisation sind wir in der Pflicht, alle mitzunehmen. Es kann aber durchaus auch sinnvoll sein, zusätzliche Partner ins Boot zu holen, die Beratung in den neuen Themen bieten und keine klassischen «Box-Mover» sind. Eine Erweiterung unseres Channels erfolgt allerdings immer nach der Devise: «Qualität vor Quantität».
«Aufgrund des wachsenden Portfolios haben kleinere Partner manchmal Schwierigkeiten, den Überblick zu behalten. Es ist deshalb wichtig, dass wir als Channelorganisation und Team draussen präsent sind und die Partner beim Wandel unterstützen.»
Wie hat sich das Verhältnis zwischen NetApp und den Partnern verändert?
Ich würde hier nicht von Veränderung im Verhältnis sprechen. Der stete Wandel in unserer Branche zieht sicher Änderungen in den einzelnen Prozessen der Zusammenarbeit nach sich. Auch ist unser Portfolio grösser als noch vor zehn Jahren. Generell würde ich aber behaupten, dass wir eine sehr treue Partnerlandschaft haben, weil NetApp sehr früh auf ein Channel-Modell gesetzt hat. Auf diesen Lorbeeren dürfen wir uns aber nicht ausruhen! Wir müssen täglich an den Partnerschaften arbeiten, neue Themen adressieren, die Partner fit und unser Portfolio bekannt machen. NetApp muss für seine Partner relevant sein und bleiben – nicht umgekehrt!
Wo muss NetApp nachlegen?
Aufgrund des wachsenden Portfolios haben kleinere Partner manchmal Schwierigkeiten, den Überblick zu behalten. Es ist deshalb wichtig, dass wir als Channelorganisation und Team draussen präsent sind und die Partner beim Wandel unterstützen. Wir müssen ihnen Gewissheit geben, dass NetApp auch morgen und übermorgen – in der Cloud-Welt – noch die richtige Wahl ist. Hier gibt es bisweilen noch Verständigungsprobleme.
Vor einem Jahr gab der Fall ABO Storage zu reden. Was steht der Partnerlandschaft in absehbarer Zukunft noch bevor?
Bei ABO Storage ging es um eine Konsolidierung und Standardisierung des Vertriebs auf europäischer Ebene, in deren Zug die Zahl der Distributoren von 52 auf rund zehn reduziert wurde. Als lokales Unternehmen war es für ABO Storage schwierig, sich gegen paneuropäische Player durchzusetzen. Dazu kam, dass bei der Evaluation auch Services wie ein Marketplace und digitalisierte Prozesse verlangt wurden. Für ein kleines Unternehmen wird das schnell einmal teuer, aber als Hersteller sind wir darauf angewiesen, dass unsere Distributoren solche Services anbieten – sonst sind wir schnell einmal raus aus dem Markt. Aus all diesen Gründen entschied sich das EMEA-Channel-Management schliesslich für Tech Data. Das war für ABO selbstverständlich schmerzhaft, aber für die Partner insgesamt hat sich dadurch nichts verändert: Sie haben einen neuen Distributor erhalten mit denselben Verträgen. Und die Stellen, die bei ABO verlorengingen, wurden bei Tech Data aufgebaut. Die Leute sind noch da, jetzt einfach bei einem anderen Distributor.
Wie viel Bewegung steckt in Ihrer Reseller-Landschaft?
NetApp verliert kaum Partner, im Gegenteil: Wir erhalten immer wieder neue Anfragen. Aber eben: Wir sind sehr zurückhaltend bei der Aufnahme neuer Unternehmen. Eine gewisse Bewegung entsteht jedoch durch Übernahmen unter den Partnern – und die Konsolidierung dürfte sich in Zukunft noch akzentuieren, denn im Technologiewandel kämpft jedes Partnerunternehmen um sein Überleben. Die Themen werden komplexer, weshalb die Anforderungen an die Dienstleister massiv steigen. Einen Beitrag leistet zudem die mangelhafte Nachfolgeregelung in vielen Unternehmen: Zahlreiche IT-Dienstleister wirtschafteten zwanzig Jahre lang sehr erfolgreich und sind so gewachsen. Nun wäre es Zeit, die nächste Generation ans Ruder zu lassen. Wer nun aber den Wandel verschlafen hat, findet kaum einen Nachfolger, denn die Jungen wollen kein altmodisches Business übernehmen. So ergibt sich ganz automatisch eine weitere Konsolidierung.
Welche Art Partner werden bevorzugt?
Generell bevorzugt NetApp keine bestimmte Art von Partner. Im Gegenteil, die Heterogenität in der Partnerlandschaft, die verschiedenen Ausrichtungen und Spezialisierungen beleben das Geschäft, und wir können dank unserer grossen Anzahl an Partnern auch fast jeden Endkunden erreichen.
Was muss ein Unternehmen mitbringen, um NetApp-Partner werden zu können?
Hier gibt es keine Pauschalantwort. Wir suchen in jedem Fall bei Anfragen zunächst das persönliche Gespräch, um auszuloten, ob ein Zusammengehen für beide Seiten langfristig erfolgversprechend ist. Schliesslich geht eine neue Partnerschaft immer mit beträchtlichen Investitionen beider Parteien einher.
Sie verlassen NetApp nach zwanzig Jahren zum 30. April. Was haben Sie noch vor?
Es wird schwer sein, alle meine Interessen in dem Tagesablauf unterzubringen, aber ich freue mich auf Zeit für mehr Sport, Reisen und Kochen.
Mit welchen Gefühlen sagen Sie NetApp Ende April Auf Wiedersehen?
Mit grosser Befriedigung – zwanzig Jahre vom Startup zum Marktführer miterlebt und in der Schweiz sogar mitgestaltet zu haben, verleiht mir ein ruhiges Gefühl. Den Zeitpunkt für die Stabsübergabe konnte ich ja selbst bestimmen. Jetzt ist ein guter Moment dafür.
Welchen Rat geben Sie Ihrem Nachfolger Markus Mattmann mit?
Es ist ein People-Business: Mitarbeiter, Partner, Kunden – auf sie kommt es an. Aber das weiss er selbst schon längst. (NetApp/mc/ps)