Neue Salesforce-Untersuchung: Empathie und Vertrauen in der Kundenbeziehung rücken ins Zentrum von neuen Verkaufsstrategien

Zürich / Morges – Salesforce veröffentlicht die vierte Ausgabe seines «State of Sales Reports». Er zeigt, dass sich Schweizer Vertriebler angesichts der aktuellen Veränderungen in der Vertriebslandschaft während der globalen Pandemie schnell anpassen und den Kunden als vertrauenswürdige Berater zur Seite stehen.

Besonders in turbulenten Zeiten sind die Verkaufsfachleute gefordert, die Wirtschaft wiederzubeleben und gleichzeitig zu neuen Verkaufstaktiken überzugehen sowie diese virtuell umzusetzen. 75 Prozent der Befragten aus der Schweiz gaben an, dass sich die Erfolgskennzahlen aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Trends verändert haben. 43 Prozent erwarten, dass sich auch ihre Rolle dauerhaft verändern wird.

«Die COVID-19-Krise zwingt Schweizer Vertriebler, die Arbeitsweise ihrer Teams in einer kritischen Zeit zu überdenken – von den Tools, die sie verwenden, über die Strategien, die sie implementieren, bis hin zu den Beziehungen, die sie aufbauen», so Blaise Roulet, Country Leader Switzerland bei Salesforce. «Der diesjährige Report zeigt, wie die Vertriebler und Führungskräfte diese herausfordernde Zeit meistern und welche Learnings sie in die Zukunft mitnehmen.»

Für die vierte Ausgabe des Reports sammelte Salesforce mitten in der COVID-19-Krise Daten von fast 6’000 Vertriebsmitarbeitenden auf der ganzen Welt. Zu den Befragten gehörten Vertriebsmitarbeitende von sowohl B2B- als auch B2B2C-Unternehmen aus Nordamerika, dem Asien-Pazifik-Raum, Europa, dem Nahen Osten und Afrika. In der Schweiz sind insgesamt über 250 Personen befragt worden. Folgende wichtigen Erkenntnisse wurden aus der Befragung gezogen:

• Der Vertrieb rüstet sich für eine neue Verkaufslandschaft um: Verkaufsstrategien haben sich stets als Reaktion auf die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden entwickelt. COVID-19 hat die Lebensumstände der Kunden in einem noch nie dagewesenen Ausmass und Tempo aufgewühlt. Infolgedessen geben 86% der Sales-Mitarbeitenden in der Schweiz an, dass sie sich schnell an neue Verkaufsmethoden anpassen mussten. Dreiundvierzig Prozent erwarten, dass sich ihre Rolle aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Trends dauerhaft verändern wird.
• Der Vertrieb erhält einen grösseren Platz am Tisch: Der Vertrieb war lange Zeit der unbesungene Held des Verkaufs. Die Sales-Abteilung erkennt die Bedeutung und erwartet daher grösseres Mitspracherecht. 73% der Befragten in der Schweiz sind der Meinung, dass die Sales-Rollen strategischer werden. In einer Zeit des Umbruchs kommt der operativen Effizienz und der datengesteuerten Entscheidungsfindung eine besondere Bedeutung zu. Viele Unternehmen machen sich die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitenden zunutze, wobei diese Mitarbeitenden heute nicht nur die Vertriebsstrategie unterstützen, sondern auch bei deren Festlegung mitwirken.
• Führungskräfte sind Dreh- und Angelpunkt für Erholung und Wachstum: Die aktuellen Veränderungen in Wirtschaft und Gesellschaft veranlassen die Verkaufsleiter, ihren Technologie- und Personalbedarf neu zu bewerten. 74% der Sales-Mitarbeitenden in der Schweiz geben an, dass sich ihre digitale Transformation seit 2019 beschleunigt hat. Zum Beispiel hätten nur wenige eine solch gravierende Umwälzung des Business-as-usual vorhersehen können, als sie zu Beginn des Geschäftsjahres die Budgets festlegten. Viele Führungspersönlichkeiten geben zu, dass sie die wirtschaftlichen Prioritäten noch nicht ganz auf die veränderten sozialen und wirtschaftlichen Veränderungen angepasst haben. So sind z.B. 74% der Verkaufsleiter aus der Schweiz der Ansicht, dass ihre Organisation nicht in der Lage sei, die Mitarbeitenden gezielt auszubilden und Technologien entsprechend einzusetzen. (Salesforce/mc/ps)

Download des gesamten Reports unter: https://sforce.co/36C7Dqg