Zürich – Der weltweit agierende CRM-Anbieter Salesforce hat die fünfte Ausgabe seines «State of Sales»-Reports veröffentlicht, in dem die Erkenntnisse von mehr als 7’700 Vertriebsexperten aus 38 Ländern – darunter auch 100 aus der Schweiz – zusammengefasst sind. Die Studie hat untersucht, wie Vertriebsorganisationen die Technik für höchste Effizienz optimieren, den steigenden Anforderungen der Kunden gerecht werden und die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter maximieren, um jetzt erfolgreich zu sein.
Zu den wichtigsten Erkenntnissen des diesjährigen «State of Sales»-Reports gehören:
Das neue Verkaufsmantra: Maximierung der Wirkung. Unternehmen wenden sich von risikoreichen Strategien ab, da sie mit Inflation, Lieferkettenengpässen, regulatorischer Unsicherheit und politischen Störungen zu kämpfen haben. Und dennoch stehen die Vertriebsmitarbeiter unter dem Druck, ihre Ziele zu erreichen. 53 % der Schweizer Verkaufsprofis sagen, dass das Verkaufen jetzt schwieriger ist. Zum Vergleich: Über alle befragten Länder hinweg sagen dies sogar 67 % der Verkaufsprofis.
Unternehmen in der Schweiz interagieren mit Käufern über durchschnittlich 8-10 Kanäle: Vertriebsleute versuchen, die steigenden Erwartungen der Käufer zu erfüllen. Käufer erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter sie dort treffen, wo sie sind, unabhängig vom Vertriebskanal – und dann als vertrauenswürdige Berater agieren. Fast 70 % der Vertriebsmitarbeiter geben aber an, dass sie von der Anzahl der Tools überwältigt sind. 9 von 10 Vertriebsorganisationen planen daher, ihre Technologiepakete im kommenden Jahr zu konsolidieren, damit die Mitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf und den Kontakt mit den Kunden haben.
Vertriebsmitarbeiter in der Schweiz verbringen nur ungefähr 29 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf. Stattdessen sind sie stärker mit administrativen Aufgaben beschäftigt. Dabei nimmt die Vertriebsabteilung eine immer strategischere Rolle im Unternehmen ein. Technologien, die helfen, effizienter zu arbeiten, können den Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für Gespräche mit Kunden freiräumen.
Die Verkaufserfahrung wird überdacht. Unternehmen überprüfen Schulungsprogramme und Zusatzleistungen und optimieren gleichzeitig Gebiete und Tools für den Vertrieb, um Mitarbeiter auf Erfolgskurs zu bringen und Spitzenkräfte zu halten. Die durchschnittliche Fluktuationsrate von Verkaufsteams in der Schweiz lag im vergangenen Jahr bei 17 %, sieben Prozentpunkte tiefer als der internationale Durchschnitt.
«Bei vielen Unternehmen hat die jüngste Wachstumsphase eine Pause eingelegt. In der Schweiz empfinden zwar nur knapp über der Hälfte der Vertriebsmitarbeiter ihren Job als härter als im Vorjahr, trotzdem sind die Budgets knapp und der Fokus wird auf hohe Gewinnspannen gelegt», sagt Rami Habib, General Manager Salesforce Schweiz. «Verkäufer sind diese Bedingungen gewohnt und passen sich schnell an. Unsere Kunden sind mit den gleichen Herausforderungen konfrontiert. Unsere Aufgabe ist es, sie bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu unterstützen und ihnen mithilfe unserer Technologien Möglichkeiten für Effizienz, Kosteneinsparungen und zusätzliche Produktivität aufzuzeigen.»
Methodik
Die Daten im «State of Sales»-Bericht stammen aus einer doppelt anonymen Umfrage, die vom 24. August 2022 bis zum 30. September 2022 durchgeführt wurde. Die Umfrage ergab 7’775 Antworten von einer Reihe von Vertriebsfachleuten aus Nordamerika, Lateinamerika, Asien-Pazifik und Europa. Bei allen Befragten handelt es sich um Panelisten von Dritten. Auf Seite 25 des Berichts finden Sie weitere demografische Daten der Umfrage. Aufgrund von Rundungen entsprechen nicht alle Prozentsummen in diesem Bericht 100 %. Die Vergleichsberechnungen basieren auf den Gesamtzahlen (nicht auf gerundeten Zahlen).