Von Helmuth Fuchs
Moneycab: Herr Parpan, die unabhängigen Finanzdienstleister erleben zurzeit einen eigentlichen Boom. Das Vermögenszentrum VZ ist an der Börse, das Beraterzentrum BZ wächst überdurchschnittlich, AWD liegt über den Erwartungen. Zu Beginn des letzten Jahres legte Jürg Michel, CEO der «Würth Finance Group» das Wachstumsziel in den Jahren 2006-2008 von 24 auf 100 Mitarbeiter fest. Wo stehen Sie in Ihren Wachstumsplänen und wer sind Ihre grössten Konkurrenten auf dem Schweizer Markt?
Adrian Parpan: Wir haben im Jahr 2006 unsere starke regionale Vertriebsorganisation weiter ausgebaut und sind nun in Basel, Bern, Chur, Glarus, Lugano, St. Gallen, Zürich/Küsnacht, Thalwil und mit einer Tochtergesellschaft im Fürstentum Liechtenstein vertreten. Die «Würth Finance Group» beschäftigt zurzeit 76 Mitarbeiter im Bereich der externen Finanzdienstleister, wovon über die Hälfte im Aussendienst tätig sind. Dass wir mit den beiden Eckpfeilern, unserer regionalen Verankerung und unserer Unabhängigkeit, auf dem richtigen Weg sind, zeigen auch die Produktionszahlen vom letzten Jahr. Die Anzahl Privatkunden konnten wir auf rund 6’000 erhöhen, was einer Steigerung von 30 % innerhalb von 12 Monaten entspricht. Dieses Wachstum spiegelt sich auch in der Produktionsentwicklung wider: mit 81.1 Mio. neu vermittelten Assets under Management haben wir eine Erhöhung um rund 40 % gegenüber dem Vorjahr erreicht.
Hinsichtlich der Konkurrenzfrage sind nach wie vor die grossen Banken und Versicherungen des Finanzplatzes Schweiz unsere grössten Konkurrenten auf dem Markt.
«Dass wir mit den beiden Eckpfeilern, unserer regionalen Verankerung und unserer Unabhängigkeit, auf dem richtigen Weg sind, zeigen auch die Produktionszahlen vom letzten Jahr.» Adrian Parpan, CEO Würth Financial Services AG
Während in den strukturierten Vertrieben der grössten Anbieter unabhängiger Finanzberatung auffällig viele junge Mitarbeiter angeworben und ausgebildet werden, setzen Sie vor allem auf erfahrene Mitarbeiter mit jahrelanger Praxis. In diesem Markt stehen Sie jedoch in Konkurrenz zu den grösseren Bankinstituten. Haben Sie so überhaupt eine Chance auf ein schnelles Wachstum?
Die konsequente regionale Wachstumsstrategie bringt die grosse Herausforderung mit sich, als aufstrebendes Unternehmen qualifizierte Finanzplaner mit einer starken lokalen Verankerung zu finden. In der von Wachstum geprägten Wirtschaftslage ist die Rekrutierung von qualitativ überdurchschnittlichen Mitarbeitern äusserst schwierig. Trotzdem bleiben wir unserem Grundsatz treu, ausschliesslich bestens ausgebildete Finanzberater mit überdurchschnittlichem Erfahrungs- und Erfolgsnachweis einzustellen und nicht auf Quereinsteiger zurück zu greifen. Dabei nehmen wir ein weniger schnelles Wachstum in Bezug auf die Einstellung von Finanzplanern bewusst in Kauf.
In Liechtenstein haben Sie vor kurzem eine neue Niederlassung eröffnet. Was waren die Beweggründe und wie sehen die ersten Erfahrungen aus?
«Mit der Gründung der Würth Financial Services AG Liechtenstein wollten wir den regulatorischen Bedingungen des EWR und der EU vollumfänglich gerecht werden»
Würth ist bekannt dafür, dass auch über die Landesgrenzen hinaus geschaut wird. Die Schweiz ist für uns bekanntlich der Pilotmarkt und obwohl zurzeit noch keine konkreten Pläne bestehen, rechnen wir damit, dass wir früher oder später auch in ausländischen Märkten Fuss fassen werden. Mit der Gründung der Würth Financial Services AG Liechtenstein wollten wir den regulatorischen Bedingungen des EWR und der EU vollumfänglich gerecht werden. Dies weil wir mit einer grundsätzlichen Anpassung der regulatorischen Bedingungen der Schweiz und der EU rechnen und diese Voraussetzungen dann zumindest im FL bereits erfüllen. Zudem ermöglichen wir uns neben dem Zugang zum Fürstentum Liechtenstein auch denjenigen zum angrenzenden EU-Raum, in welchem wir zukünftig auch tätig werden wollen.
Von den ersten Erfahrungen können wir heute noch nicht berichten, da wir das Gesuch für die Konzession als Vermögensverwalter und Versicherungsvermittler bei der Finanzmarktaufsicht per Juni 2007 gestellt haben.
Mit Ihrem Ansatz einer Allfinanz-Beratung (Versicherungen, Vermögen, Vorsorge) sind Sie auf eine integrative Zusammenarbeit verschiedener Unternehmenseinheiten angewiesen. Wie funktioniert das in der Praxis und führt das nicht zu tendenziell hohen Personalkosten vor Abschluss eines Verkaufs?
Wir haben unsere Organisation so aufgebaut, dass wir von den Regionen aus die integrative Zusammenarbeit der Unternehmenseinheiten Vermögen, Vorsorge und Non-Life bearbeiten. Wir haben innerhalb der letzten 12 Monate die Standorte der Würth Financial Services und der Oberhänsli & Partner AG unter dem Brand «Würth Finance Group» konsequent zusammengeführt. Damit haben wir in der Administration Kosten reduzieren können und profitieren gleichzeitig vom Cross-Selling-Gedanken.
Innerhalb des Würth Konzerns gibt es verschiedene Einheiten mit unterschiedlichen Aufgaben, lokalen Ausrichtungen und Firmennamen (zum Beispiel Oberhänsli & Partner, Würth Financial Services AG, Würth Finance International B.V.). Wäre hier nicht eine «One Brand» Strategie für die Kunden und das interne Zusammengehörigkeitsgefühl einfacher umzusetzen?
Dies ist sicher eine berechtigte Frage, mit welcher wir uns heute intensiv befassen. Wir treten bereits heute im Bereich der externen Finanzdienstleister als «Würth Finance Group» auf und haben sehr positive Erfahrungen gemacht. Die Entwicklung wird weiter in Richtung einheitlichem Branding gehen.
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Die Schweiz soll innerhalb der Würth Gruppe als Pilotmarkt dienen. Konnten Sie schon erste Erfahrungen sammeln, die Sie auf umliegende Länder anwenden können und welche konkreten Schritte werden für eine Internationalisierung geplant?
Wie bereits erwähnt, ist es unser Ziel, den Finanzdienstleistungsbereich der Würth-Gruppe früher oder später im Ausland zu multiplizieren. Zuerst muss sich aber das Geschäftsmodell hier in der Schweiz bewähren. Wir sind zuversichtlich, auf dem richtigen Weg zu sein, für eine definitive Bestätigung ist es jedoch noch zu früh, weshalb wir mit konkreten Schritten hinsichtlich der Internationalisierung noch zuwarten. Sicher ist jedoch, dass wir an den Eckpfeilern Unabhängigkeit und lokale Verankerung auch im Ausland festhalten werden.
«Der Hypothekenmarkt ist für uns ein wichtiges Thema. Wir haben mit dem Aufbau eines Kompetenzzentrums für Hypotheken begonnen und wollen zukünftig unseren Privatkunden eine spezialisierte Beratung bei der Finanzierung von Wohneigentum anbieten. «
Ein Bereich, der für unabhängige Berater wegen seiner Komplexität und geringen Standardisierung wie gemacht scheint, ist der Hypothekenmarkt. Welche Bedeutung hat dieser neu geschaffene Bereich für die «Würth Finance Group» und welchen Mehrwert können unabhängige Berater zusätzlich zu Online-Diensten wie zum Beispiel Comparis hier bieten?
Der Hypothekenmarkt ist für uns ein wichtiges Thema. Wir haben mit dem Aufbau eines Kompetenzzentrums für Hypotheken begonnen und wollen zukünftig unseren Privatkunden eine spezialisierte Beratung bei der Finanzierung von Wohneigentum anbieten. Gegenüber Online-Diensten haben wir den Vorteil, dass in der persönlichen Beratung die Kundenbedürfnisse, welche auch im Bereich Hypotheken sehr individuell sind, genau geklärt werden und im späteren Vergleich der Produkte unterschiedlicher Anbieter nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden.
Bis anhin ist die Beratung für Ihre Kunden kostenlos, da Sie durch die Anbieter der Produkte entschädigt werden. Ist dieses Modell auch in Zukunft im Sinne einer glaubwürdigen Unabhängigkeit die beste Lösung oder sehen Sie hier alternative Modelle?
Ich bin überzeugt, dass in Zukunft alternative Modelle zum heutigen System entstehen werden und dass die Beratung in Zukunft vermehrt kostenpflichtig sein wird. Eines ist sicher, die Nachfrage im Finanzbereich wird massiv steigen. Die Babyboomer-Generation kommt in ein Alter, in welchem Fragen rund um die persönliche Finanz- und Vermögensplanung an Komplexität, aber auch an Bedeutung gewinnen werden. Die Nachfrage nach neutraler Beratung wird zunehmen und mit dieser steigenden Nachfrage wird auch die Bereitschaft grösser, Beratungshonorare zu entrichten.
Zum Schluss des Interviews haben Sei zwei Wünsche frei. Wie sehen diese aus?
Dass sich vermehrt Unternehmen in der Schweiz eine auf Nachhaltigkeit ausgerichtete Unternehmenskultur ausrichten. Weiter wünsche ich allen Mitarbeitern der «Würth Finance Group» weiterhin die Freude an der Herausforderung, gemeinsam unsere Vision umzusetzen.
Der Gesprächspartner
Adrian Parpan ist seit 2003 CEO der Würth Financial Services AG und seit 2005 Delegierter des Verwaltungsrates bei Oberhänsli & Partner AG. Davor war er Mitglied der Geschäftsleitung bei Lawrence Life AG, Leiter Vertrieb und Marketing der ELVIA Gruppe Schweiz sowie Mitglied der Direktion ELVIA Versicherungen und ELVIA Leben.
Neben der beruflichen Tätigkeit war Adrian Parpan unter anderem Delegierter für den Bereich Schulung des ASDA GR und SG, Experte für die Lehrabschlussprüfung, Experte für das Fachdiplom der Sozialversicherung und Referent für den Lehrgang zum Eidg. dipl. Versicherungsfachmann.
Zum Unternehmen
Die Würth Finance Group berät Privatpersonen, KMU und grössere Unternehmen in den Bereichen Anlage, Vorsorge, Finanzierung und Versicherung. Die ausgebildeten Finanz- und Versicherungsspezialisten erarbeiten unabhängig individuelle Lösungen, welche auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet sind. Die Würth Finance Group baut auf Vertrauen, Nähe und persönliche Beratung. Ein dichtes Vertriebs- und Filialnetz in der Schweiz und im Fürstentum Liechtenstein, sowie ein grosses Engagement der Mitarbeiter stellt dies sicher.
Als Unternehmen der Würth-Gruppe ist die Würth Finance Group Teil eines stark wachsenden, überdurchschnittlich erfolgreichen Direktvertriebsunternehmens, das weltweit über 60 000 Mitarbeitende beschäftigt und im Jahr 2006 einen Umsatz von 7,74 Mrd. Euro erwirtschaftete.