Von André Schäppi
Moneycab: Herr Cisullo, wo im IT-Business ist die Panatronic genau anzusiedeln?
Claudio Cisullo
: Die Panatronic ist ein Value-Added-Retailer, das heisst, wir sehen unsere Aufgabe darin, Produkte und Dienstleistungen im Bereich Business-to-Business anzubieten. Das beginnt bei einfachen Dingen wie Verbindungskabeln und geht über das Engineering bis zur Übernahme von Outsourcing-Aufgaben.«Im Outsourcing sind wir auf das KMU-Segment ausgerichtet» Claudio Cisullo, CEO Panatronic
Und wer nutzt typischerweise Ihr Angebot?
Lassen Sie mich folgendes Beispiel geben: Wenn etwa ein grosses Basler Pharmaunternehmen 1500 PCs bestellt und diese am nächsten Mittwoch an der Rampe will, geht sie direkt zum PC-Hersteller. Wenn das Pharmaunternehmen nun aber 1500 bestellt und am Standort X 13 mit einer bestimmten Konfiguration will, am Standort Y 9 und so weiter, dann ist das für die grossen PC-Hersteller wegen der umfangreichen Logistik nicht lohnenswert. Da sind wir kostengünstiger, schneller und flexibler.
Aber Firmen wie Dell versuchen doch, diese Funktionen selbst auszuführen?
Ja, wir spüren schon ein wenig, dass die grossen diese Funktion verstärkt selber ausführen wollen und zu diesem Zweck Partnerkanäle aufbauen. Sie beschränken sich dann auf den Verkauf und überlassen den Rest dem Partner. Dieser Kostenblock ist allerdings für eine Unternehmung beträchtlich und wer dies selber und/oder ausschliesslich macht, legt sicher drauf. Aber wenn wir das mit unserer Struktur für 3% des Deckungsbeitrags machen können, ist das immer noch interessant.
Panatronic ist ein Unternehmen unter dem Dach der CC Trust, zu der die ecotrust, die IRS AG, die IT Services + Logistik und die Valueplus gehören. Was verbindet die Firmen untereinander?
Grundsätzlich sind alle im IT-Bereich tätig, aber alle in einem anderen Sektor. Da gibt es schon Synergien untereinander: Zum Beispiel erarbeitet die Ecotrust beispielsweise herstellertunabhängige Optimierungen im Druck- oder Kopierbereich. Die Ausführung der Beschaffung kann der Kunde dann durch die Panatronic ausführen lassen oder sie anderweitig vergeben. Damit haben wir auch die notwendige Transparenz. Innerhalb der CC Trust gibt es aber zusätzlich einige Firmen, die Sie nicht erwähnt haben, die jedoch auch nicht im IT-Sektor aktiv sind.
Panatronic bietet als Assemblierer die Eigenmarke Mandax an. Allerdings wird das Assemblieren von PCs im Consumer-Bereich immer risikoreicher: Die A-Brands überschwemmen den Retail-Kanal mit Produkten zu Discountpreisen und auf dem Graumarkt lassen sich kaum mehr Einkaufsvorteile für Komponenten erzielen. Wann wird der letzte Mandax von Panatronic zusammengebaut?
Bei uns ist Assemblierung kein strategisches Geschäft mehr und in der heutigen Situation ist der Value Add auch nicht mehr sehr hoch. Da es sich aber beim Assemblieren um eine Dienstleistung mit einer massgeschneiderten Lösung handelt, die wir für Kunden erbringen, spielt es keine Rolle, wie viele Systeme wir zusammenbauen.
Muss man denn als Assemblierer nicht eine bestimmte Grösse haben?
Doch, wenn man nur assembliert, dann schon. Wir haben jedoch schon frühzeitig mit dem Reparaturbusiness begonnen, denn die gleiche Infrastruktur kann man natürlich auch für Reparaturzwecke nutzen. Und jetzt, wo sich der Trend gewandelt hat, haben wir einfach unseren Schwerpunkt verlagert. So reparieren wir heute über 1400 Systeme pro Monat. Das lohnt sich schon. Wir sind ja auch das offizielle Repair-Center verschiedener namhafter Hersteller.
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Sie haben letzthin die rhetorische Frage geäussert, ob man als IT-Distributor in der Schweiz überleben kann. Geht es Ihrer Firma schlecht?
(lacht) Nein, es geht uns sogar sehr gut, zumal wir nicht in der Distribution tätig sind.
Weshalb dann die Lanze brechen für andere?
Wir sind jetzt seit bald 25 Jahren im IT-Business aktiv und ich sah viele Firmen kommen und gehen. Panatronic gibt es immer noch. Trotzdem erachte ich es nicht als genügend, mich auf den Standpunkt zu stellen «Wenn es mir gut geht, ist die Welt in Ordnung». Denn wenn es der Branche nicht gut geht, ist das für alle schlecht.
Als Unternehmer fordern Sie Lobbying der IT-Branche in Bern. Liegt darin das Heil für die Schweizer IT-Branche?
Nein, aber in der Schweiz kann man fast nichts bewegen, wenn man kein Lobbying im Parlament hat. Deshalb sollte die Branche schon mal was in diese Richtung unternehmen und aus diesem Grund haben wir auch die E-Business-Initiative lanciert.
Was ist das Rezept der Panatronic, um in diesem hart umkämpften Business erfolgreich zu sein?
Das sind ein paar wenige Faktoren. Erstens: Die richtigen Leute mit den entsprechenden Stärken am richtigen Ort einsetzen. Zweitens: Kontrolle. Jederzeit über die wichtigsten Dinge informiert sein. Dazu gehört beispielsweise die Finanzkontrolle sowie Informationen über tagesaktuelle Kennzahlen wie Umsatz, Lagerbestand etc. Drittens: Ein gutes Beziehungsnetz pflegen und bei Aufträgen eine Top-Leistung erbringen. Und vielleicht das Wichtigste: Nur das versprechen, was man halten kann.
Welches sind die Ziele der Panatronic?
Immer noch besser und kompetenter werden. In Bezug auf das Geschäft überlegen wir uns auch laufend, wohin sich der Markt bewegt und wie wir auf die Veränderungen am besten reagieren. Das schliesst auch nicht aus, dass wir bei geeigneten und notwendigen Opportunitäten via Akquisitionen weiter wachsen.
Sie sind ja auch im Bereich Outsourcing aktiv. Haben Sie da überhaupt eine Chance etwa gegen eine HP?
Ja, denn wir sind typischerweise auf Betriebsgrössen von bis zu 400 Personen ausgerichtet was also dem KMU-Segment entspricht. Das ist für die Grossen der Branche nicht immer interessant.
2002 haben Sie mit einem Börsengang der Panatronic geliebäugelt. Tempi passati?
Ich hatte 2002 den Eindruck, das der Zeitpunkt doch noch nicht geeignet war, weshalb ich das Projekt zurückgestellt habe. Das heisst deswegen aber nicht, das es vom Tisch ist.
Zur Person
Claudio Cisullo, geboren am 14. Mai 1964, ist verheiratet und hat drei Töchter. Er wohnt in der Nähe von Baden.
Der einundvierzigjährige Claudio Cisullo stieg schon früh ins IT-Business ein. Schon in der Lehre war er vom PC fasziniert und lötete sich seinen ersten Personalcomputer, einen Commodore, selbst zusammen. Mit 19 Jahren stieg er beim Elektronikkomponenten-Händler Panatronic ein, baute dort die IT-Abteilung auf und startete damit eine Erfolgsstory: In rascher Folge entstanden Niederlassungen in Österreich, Deutschland, Taiwan, Japan und in den USA. Als der Ausbau abgeschlossen war, gehörte die Panatronic dem aufstrebenden Jungunternehmer. Heute ist Cisullo CEO und Verwaltungsratspräsident der Panatronic sowie des Mutterhauses CC Trust.
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