«Die europäischen Vermögensverwalter waren die Stars der Finanzdienstleistungsbranche, weil sie regelmässig 25% Kapitalrendite nach Steuern erzielten. Heute ist die Wirtschaftslage nicht mehr so rosig, und viele stellen sich die berechtigte Frage: «Hat die Branche aus den guten Zeiten wirklich das Beste herausgeholt?» Leider zeigt unsere Studie, dass nicht alle Vermögensverwalter von sich behaupten können, die Beziehungen zu ihren Kunden in den guten Zeiten verbessert zu haben. Viele vermögende Privatpersonen beauftragen heute externe Berater damit, ihre Vermögensverwalter zu «überwachen»; ein Beweis dafür ist die Zunahme von reinen Ausführungsmandaten statt der früheren Vollmandate. Dies ist ein wahrer Prüfstein für eine Branche, deren rentabelste Kundenbeziehung diejenige eines ,Trusted Adviser› ist», sagt Rolf Schönauer, Leiter Financial Services Industry bei Deloitte Schweiz.
Vermögensverwalter müssen Bedürfnisse der Kunden besser analysieren
Gemäss Anna Celner, Leiterin Banking Consulting bei Deloitte Schweiz, zeigt die Studie, dass Privatkunden einem Vermögensberater durchschnittlich zwischen 25 und 30 Prozent ihres Vermögens zur Anlage überlassen. Zwar ist ein beträchtlicher Anteil davon in Festanlagen und Immobilien gebunden, doch beweist diese Zahl trotzdem, dass beträchtliches Wachstumspotential für die Branche vorhanden wäre. Aus der Studie geht klar hervor, dass sich der Vermögensverwaltungssektor insgesamt neu organisieren und die Bedürfnisse seiner Kunden besser analysieren muss, bevor er zusätzliches Vermögen für sich erschliessen kann. Eine vermögende Privatperson wählt ihren Vermögensverwalter normalerweise aufgrund von Kriterien wie Diversifizierung, Performance und Effizienz aus – Vermögensverwalter sollten darüber hinaus jedoch vermehrt auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Ein Finanzexperte zum Beispiel hat sicherlich andere Bedürfnisse als ein reicher Erbe, dessen Vermögen in Immobilien oder Sachanlagen gebunden ist.
Wichtigste Erkenntnisse
«Äusserst vermögende Privatpersonen» (über 30 Mio. Dollar) und «sehr vermögende Privatpersonen» (zw. 15 und 30 Mio. Dollar) lassen ihrem Vermögensverwalter am wenigsten freie Hand, verfügen aber über ein Vermögen von über 5.5 Milliarden Dollar in Europa
Auf die Bedürfnisse sehr vermögender und äusserst vermögender Privatpersonen sollte unbedingt eingegangen werden: diesem Kundensegment gehören in Europa zwar nur 72’000 Personen an – diese besitzen aber fast 50% der Vermögenswerte des gesamten Segmentes «Vermögender Kunden» (Vermögen von über 1 Mio. Dollar)
Die Aufwand-Ertrag-Relation im Vermögensverwaltungssektor ist innerhalb von zwei Jahren von 75% auf 71% gefallen
Die Aufwand-Ertrag-Relation liegt im Vermögensverwaltungssektor hingegen bedeutend höher als bei Universalbanken (61% im Vergleich zu 71%)
High-End-Privatkunden sind Kunden bei mehreren Banken mit durchschnittlich
4.7 Vermögensberatungsbeziehungen
Besseres Wissensmanagement ist gefragt
«Um das Vertrauen ihrer Kunden zurückzugewinnen, sollten Vermögensverwalter mehrere Punkte beachten», meint Dr. Daniel Kobler, Leiter Private Banking Strategy bei Deloitte Schweiz und Mitverfasser der Studie. «Es ist gar nicht so einfach, spezifische Informationen über Kunden im Unternehmen zu behalten, wenn Angestellte mit Kundenkontakt die Firma verlassen. Kundenbeziehungsmanager teilen Informationen ungern mit ihren Kollegen, und wenn sie die Stelle wechseln, geht ihr Wissen über die Kunden oft verloren. Vermögensverwalter sollten in neue Betriebsmodelle investieren, die es ihnen erlauben, ihre Kunden besser zu verstehen. Mittels besserer Teamarbeit sollte es auch möglich sein, den Kunden leichteren Zugang zum finanziellen Know-how der Bank zu verschaffen. Vermögensberater tun gut daran, diese wichtigen Punkte zu beachten und ihr Engagement für den Kunden unter Beweis zu stellen – denn nur so lässt sich neues Vertrauen schaffen.»
(Deloitte/mc/hfu)
Über die Studie
Deloitte hat 50 vermögende Privatkunden aus dem High-End-Bereich (mit einem Vermögen von je über 15 Mio. Dollar) und leitende Angestellte der führenden Vermögensverwaltungs-institute Europas befragt.
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