Von Brigitte Müller, Schweizer Versicherung
| Für Versicherungsunternehmen bleibt der Vertriebskanal der Makler und ungebundener Vertriebe in der Entwicklung und der Zusammenarbeit eine Herausforderung. Neben lukrativen Chancen zur Erweiterung des Vertriebspotenzials braucht es aber ein professionelles Channel Management. «Dies ist nicht zuletzt im Hinblick auf eine adäquate Produktpalette sowie personelle und technische Betreuungskapazitäten von Bedeutung», sagt Detlef W. Schmidt, Inhaber der SMC Schmidt Management Consulting AG hat die wichtigsten Trends und Perspektiven im Schweizer Maklermarkt sowie wesentliche Erfolgsfaktoren der | Versicherer mit dem besten Makler-Service Allianz Suisse |
Attraktiver Markt
Die künftige Vertriebssituation schätzen 90 Prozent der befragten Makler grundsätzlich positiv ein. Gut schneidet dabei auch die fondsgebundene Lebensversicherung mit 70 Prozent ab. Ein weniger optimistisches Bild offenbart das Umfeld für Lebensversicherungen – es wird von lediglich jedem Zehnten sehr positiv und knapp der Hälfte positiv erachtet (siehe Grafik «Vertriebssituation»). Die Autoren der Studie, Detlef Schmidt und Eva Fischer, empfehlen Maklern, sich darüber Gedanken zu machen, mit welchen alternativen Finanzprodukten sie mögliche Umsatzrückgänge im Lebensversicherungs-Sektor auffangen können. Alternative Finanzdienstleistungen seien systematisch zu prüfen.
Grafik: Vertriebssituation
Was die strategische Ausrichtung betrifft, so schätzen sich die Makler selbst als die grossen vertrieblichen Gewinner der nächsten Jahre ein, gefolgt von den Finanzplanern. Als grösste Verlierer sehen die Befragten branchenfremde Vertriebe, Multilevel-Vertriebe und Generalagenturen. Schmidt rät, eher misstrauisch die Entwicklung der weiteren Vertriebskanäle zu verfolgen. So lässt sich verhindern, entgegen den eigenen Erwartungen verlaufende Entwicklungen nicht zu übersehen. 80 Prozent planen, im Laufe der nächsten zwei Jahre ihr Geschäfts auszubauen. Am positivsten zeigen sich dabei Maklerunternehmen mit sechs und mehr Beschäftigten. Sie favorisieren eine Wachstumsstrategie. Doch um diese erfolgreich umzusetzen, braucht es entsprechenden Verkaufsmassnahmen. Die Studie zeigt auch, dass mit der Berufserfahrung der Optimismus schwindet. Von den Neueinsteigern (Berufserfahrung unter fünf Jahren) setzen 84 Prozent auf Wachstum, von den Maklern, die bereits über zehn Jahre im Geschäft sind, glauben «nur» 72 Prozent daran.
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Spezialisierungspotenzial prüfen
Als interessante Ansätze für Geschäftsmodelle gelten insbesondere Zusammenschlüsse von Makler-Netzwerken und -Pools (83 Prozent), die Pensionierungsplanung (80 Prozent) und die Honorarberatung (60 Prozent). Pool-Optionen sind eine interessante Alternative zur vollkommenen Eigenständigkeit. Schmidt: «Makler tun aber gut daran, mögliche Spezialisierungen auf ihr Potenzial im eigenen Unternehmen zu prüfen.» Die Sicherung und Pflege der Betriebskunden bilden neben der Neukundengewinnung die zentralen vertrieblichen Schwerpunkte für Makler. Die Zielgruppenfokussierung wird im Vergleich dazu schwächer bewertet. Eva Fischer gibt zu bedenken, dass, nachdem nahezu alle Makler ein Wachstum anstreben, der Markt vermutlich nicht in gleichem Masse wachsen wird: «Es ist daher eine Überlegung wert, ob sich beispielsweise in der noch nicht stark ausgeprägten Zielgruppenorientierung geeignete Wachstumsnischen finden lassen.»
Makler
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Das Versicherungsaufsichtsgesetz, das per 1. Januar 2006 in Kraft getreten ist, bringt Veränderungen mit sich. Die Notwendigkeit, sich ständig weiterzubilden und zu qualifizieren, ist bei den Maklern unumstritten, wie auch der damit einhergehende erhöhte Zeitaufwand. Weniger Einigkeit herrscht bei der Frage nach der Auswirkung besserer Qualifikationen: 16 Prozent bezweifeln, dass dieser positiv ausfällt. Die Konsequenz für Makler ist klar: Das Thema Weiterbildung muss kontinuierlich in die Agenda aufgenommen werden. In der Regel dienen neben den Informationen der Versicherer selbst häufig Fachzeitschriften der Weiterbildung. Besonders hervorgehoben wurde zudem das Kollegen-Netzwerk. Andere Quellen spielen eine eher untergeordnete Rolle. Interessant ist, dass nur die Hälfte der Makler das Internet häufig bis intensiv nutzt.
Neue Zielgruppen prüfen
Makler fokussieren in Zukunft auf die gleiche klassische Kundschaft wie bis anhin: KMU, Selbständige, vermögende Privatkunden und Familien. Durch die Konzentration auf diese traditionellen Zielgruppensegmente wird Potenzial verschenkt, befürchtet Detlef Schmidt. Um die ambitionierten Wachstumsziele zu erreichen, sind Chancen neuer Zielgruppen zu prüfen.
Sind die Zielgruppen definiert, bleibt im Kundenkontakt das persönliche Gespräch das wichtigste Verkaufs- und Beratungsinstrument, gefolgt vom Telefon. Die Bedeutung elektronischer Kanäle wie E-Mail und Internetportale nimmt zu. Die Autoren der Studie empfehlen, für entsprechendes Know-how im technologischen Bereich zu sorgen.
Zentral für den langfristigen Erfolg ist das Preis-/Leistungsverhältnis. In den nächsten fünf Jahren stehen gemäss Studie flexible Produkte, spezielle Tagungsprodukte und Produkte zur Absicherung des Invaliditäts- und Pflegerisikos im Vordergrund. Auf Assistance-Produkte und Produktbündel setzen künftig nur wenige. Dass der Börsencrash noch nicht ganz verarbeitet ist, zeigt sich bei den Fonds. Garantien und Wertsicherungsansätze dominieren die Fondskonzepte. Für fondsgebundene Lebensversicherungen sind aus Maklersicht Prämiengarantien, Höchststandsgarantien und die Performance ausschlaggebend. Weniger entscheidend sind das Angebot gemanagter Strategien wie auch die Breite der Palette.
Grundsätzlich geht man davon aus, dass Kunden preissensibler werden und immer höhere Ansprüche an das Wissen der Makler stellen. Über die Frage, ob sich Kunden vor einem Gespräch selbst informieren, herrscht geteilte Meinung. Fest steht, dass sich Makler Wege überlegen müssen, um den hohen Erwartungsansprüchen der Kundschaft in Bezug auf Information und Beratung gerecht zu werden.
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Zusammenarbeit mit System
In der Kommunikation zwischen Makler und Versicherer zeichnet sich kein grundlegender Wandel ab: In Zukunft büsst lediglich das Telefon an Bedeutung ein. Persönliche Gespräche, E-Mail und Maklerportale gewinnen an Bedeutung. Entsprechend ist die Infrastruktur den Angeboten der Versicherer anzupassen. Um Geschäfte professionell abwickeln zu können, sind schnelle Systemverfügbarkeit, elektronische Anträge und Maklerplattformen unabdingbar.
Was die Erwartungen der Makler an die Versicherer betrifft, so verlangen diese grösseres Engagement bei Schulung und Weiterbildung, dicht gefolgt von Maklerbetreuung und Produktinformation. Makler sind ihrerseits dazu aufgefordert, eine technische Infrastruktur und entsprechende Kenntnisse aufzubauen, um die technischen Möglichkeiten der Versicherer nutzen zu können. Da keine vermehrte Unterstützung bei der Vermarktung gefordert wird, fordert Schmidt Makler auf, entsprechende Eigeninitiative zu entwickeln und geeignete Vermarktungsstrategien aufzubauen.
Als wichtigste Instrumente zur elektronischen Unterstützung wurden Online-Tarif-Rechner, aktuelle Vertrags- und Zahlungsstandsauskünfte sowie die Abrufmöglichkeit von Kundeninformationen genannt. Eine konsequente Nutzung der verfügbaren und notwendigen technischen Elemente, zusammen mit einem regelmässigen Feedback an den Versicherer, ist denn auch notwendig, um eine maklerkonforme Online-Struktur zu erarbeiten.
Klares Commitment
Für die befragten Makler steht laut Studie ein partnerschaftliches Verhältnis zum Versicherer im Vordergrund. Dazu gehören ein klares Bekenntnis und die Wertschätzung des Maklerschaft wie auch ein gutes Image des Versicherers zur Verkaufsförderung der Produkte. «Ein eindeutiges Commitment zum Makler bildet damit eine wesentliche Rahmenbedingung bzw. Voraussetzung für Geschäftserfolge», kommentiert Detlef Schmidt die Resultate.
| Dieser Artikel wurde uns freundlicherweise von der Schweizer Versicherung zu Verfügung gestellt |  |